PRIMERA PARTE: CONOCIMIENTO GENERAL DE LA EMPRESA

  PRIMERA PARTE: CONOCIMIENTO GENERAL DE LA EMPRESA

1.- INTRODUCCIÓN DE LA EMPRESA

1. NOMBRE DE LA EMPRESA

1. RAZÓN SOCIAL

1. GIRO

1. ANTECEDENTES HISTÓRICOS

1. RELACIÓN LÍNEAS DE LOS PRODUCTOS DE LA EMPRESA.

1. ORGANIGRAMA  GENERAL DE LA EMPRESA.

1. TAMAÑO DE LA FUERZA DE VENTAS

         h)  TIPOS DE VENDEDORES

2.- ANÁLISIS DEL MEDIO AMBIENTE DE LA EMPRESA

       a) MISIÓN DE LA EMPRESA

       b) OBJETIVOS CORPORATIVOS

         c)  MERCADOS METAS.

       d)  TENDENCIAS EN EL MERCADO EN EL GIRO DE LAEMPRESA

        e)   DISEÑO DE LA MEZCLA DE MERCADOTECNIA:

         f)   CONDICIONES DE VENTAS DE LOS PRODUCTOS DE LA EMPRESA.

       g)  TRES PRINCIPALES COMPETIDORES

SEGUNDA PARTE: DESARROLLO DE PLANES DE UN PROGRAMA DE VENTAS

PLAN DE VENTAS NO. 1   PLANEACION DE  LAS VENTAS.

1. 1.  PLANIFICACIÓN DE VENTAS.

1. ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN ACTUAL

1. ANÁLISIS FODA

1. SISTEMA DE RECOPILACIÓN DE INFORMACIÓN PARA ELABORACIÓN DE PRONÓSTICOS.

1. MÉTODOS QUE APLICAN PARA LA ELABORACIÓN DE  PRONÓSTICOS DE VENTAS.

1. ESTACIONALIDADES DE LAS VENTAS DE PERÍODOS ANTERIORES.

1. DESGLOSE OPERACIONAL DEL PRONÓSTICO DE VENTAS CONFORME A COBERTURA DE TERRITORIOS.

1. SISTEMAS DE ELABORACIÓN DE PRESUPUESTOS DE GASTOS DE VENTAS.

1. OBTENCIÓN DEL PUNTO DE EQUILIBRIO DE LA EMPRESA, EN BASE AL COSTO PROMEDIO Y TOTAL DE GASTOS.

PLAN DE VENTAS NO. 2  ORGANIZACIÓN E INTEGRACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS

2.1.   ANÁLISIS DE LA ESTRUCTURA  ORGANIZACIONAL DE VENTAS.

1. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL DEL ÁREA DE VENTAS.

2.2  PERFIL Y DESCRIPCIÓN DEL PUESTO DEL GERENTE DE VENTAS Y VENDEDOR

1. PERFIL DEL PUESTO DEL GERENTE DE VENTAS.

1. DESCRIPCIÓN DEL PUESTO DEL GERENTE DE VENTAS

1. PERFIL DEL PUESTO DEL VENDEDOR DE LA EMPRESA

1. DESCRIPCIÓN DEL PUESTO DEL VENDEDOR.

2.3.  SISTEMA DE RECLUTAMIENTO DE VENDEDORES

1. SISTEMA DE FUENTES DE RECLUTAMIENTO DE VENDEDORES ACTUALES.

2.4.  DISEÑO DEL PROCESO DE SELECCIÓN DE VENDEDORES                    

1. DESCRIPCIÓN DETALLADA DEL PROCESO DE SELECCIÓN DE VENDEDORES.

1. SISTEMA DE TOMA DE DECISIÓN PARA LA ELECCIÓN DEL CANDIDATO PARA EL PUESTO.

1. FORMATOS DE PREGUNTAS QUE SE APLICAN EN CADA UNA DE LAS ENTREVISTAS

2.5   SISTEMA DE CONTRATACIÓN Y SOCIALIZACIÓN DE LOS NUEVOS VENDEDORES

1. DESCRIPCIÓN DE LAS CONDICIONES DE CONTRATACIÓN DE LOS VENDEDORES, CONFORME A LAS CONDICIONES DEL CONTRATO DE RELACIÓN DE TRABAJO.

1. PROCEDIMIENTO DE INDUCCIÓN O SOCIALIZACIÓN DE LOS NUEVOS VENDEDORES.

2.6   DESARROLLO Y EJECUCIÓN DE LA FORMACIÓN DE VENDEDORES.

1. TIPOS DE CAPACITACIÓN

1. SISTEMA DE ANÁLISIS DE NECESIDADES EN CAPACITACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS.

1. CONTENIDO DEL PROGRAMA DE CAPACITACIÓN PARA NUEVOS VENDEDORES.

1. CONTENIDO DEL PROGRAMA DE CAPACITACIÓN PARA VENDEDORES ACTUALES.

1. LUGAR DE LA CAPACITACIÓN.

1. RESPONSABLES DE LA CAPACITACIÓN

1. DURACIÓN DE LA CAPACITACIÓN

1. SISTEMA DE EVALUACIÓN DE LA CAPACITACIÓN.

PLAN DE VENTAS NO. 3  DIRECCIÓN DE LAS OPERACIONES DEL EQUIPO DE VENTAS.

3. 1.  VINCULO DE LAS ESTRATEGIAS DE VENTAS EN LAS RELACIONES CON LOS CLIENTES

1. OBJETIVOS PARA CONSERVAR A LOS CLIENTES, AUMENTAR LA CARTERA DE CLIENTES Y RENTABILIDAD DE LOS CLIENTES.    

1. DIFERENCIA COMPETITIVA

1. ESTRATEGIAS GENÉRICAS DE ACUERDO A TIPOLOGÍA DE PORTER Y B.G.C.

3. 2.   ADMINISTRACIÓN DEL TERRITORIO DE VENTAS Y ASIGNACIÓN DE CUOTAS.

1. CLASIFICACIÓN DE LOS CLIENTES CON QUE OPERA LA EMPRESA EN ORDEN DE IMPORTANCIA  Y CONDICIONES DE VENTA.

1. SISTEMA PARA RECOPILAR Y REGISTRAR INFORMACIÓN SOBRE PROSPECTOS.

1. MANEJO DE INFORMACIÓN SOBRE CUENTAS PERDIDAS Y TIPOS DE REPORTES AL RESPECTO.

1. SISTEMA DEL MANEJO DE ESTADÍSTICA DE LAS VENTAS DE LOS CLIENTES.

1. OPTIMIZACIÓN DEL NÚMERO DE VENDEDORES SEGÚN NÚMERO DE CLIENTES Y TIEMPO EN EL DESARROLLO DE LAS FUNCIONES DEL VENDEDOR.

1. ADMINISTRACIÓN DEL TERRITORIO DE VENTAS; DIVISIONES Y EXTENSIONES DE TERRITORIOS DE VENTAS.

1. PLANEACIÓN DE COBERTURA DE TERRITORIO.

1. MANEJO EN ASIGNACIÓN DE CUOTAS DE VENTAS A VENDEDORES.

1. SISTEMA DE INFORMACIÓN AL VENDEDOR SOBRE SUS RESULTADOS EN EL TERRITORIO ASIGNADO.

3. 3.   DIRECCIÓN DE LAS OPERACIONES DEL EQUIPO DE VENTAS.

1. SISTEMA DE MOTIVACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS.

1. SISTEMA DE REMUNERACIÓN E INCENTIVOS DEL EQUIPO DE VENTAS.

1. ASIGNACIÓN DE GASTOS AL EQUIPO DE VENTAS.

1. DESCRIPCIÓN DEL TIPO DE LIDERAZGO  QUE EJERCEN LOS DIRIGENTES DE VENTAS DE LA EMPRESA.

                E)    DESCRIPCIÓN Y MANEJO DEL TIPO DE SUPERVISIÓN EN LA FUERZA DE VENTAS.

PLAN DE VENTAS NO. 4  VALORACIÓN DEL RENDIMIENTO DEL EQUIPO DE  VENTAS.

4. 1.   VALORACIÓN DEL RENDIMIENTO DE VENTAS.

1. ANÁLISIS DE LAS VENTAS CONTRA OBJETIVOS Y TENDENCIAS DEL MERCADO.

1. VALORACIÓN DEL RENDIMIENTO INDIVIDUAL DE VENTAS.

1. ACTIVIDADES DE POSTVENTA Y SERVICIO.

1. IMPLEMENTACIÓN DE TECNOLOGÍA PARA EL EQUIPO DE VENTAS

CONCLUSIONES