PYMES COMPETITIVAS

Estrategia para crecer

La mejor forma para ir a ninguna parte es no tener plan. La mejor forma para crecer es tener una estrategia. Los estudios de la Comisión Económicas para América Latina (Cepal) sobre ‘Desarrollo de ventaja competitivas’ señalan que las pymes exitosas construyen planes en función de presupuestos y pronósticos.

Los casos estudiados en Chile, Argentina y Colombia reflejan que las pymes exitosas están localizadas en sectores de alto crecimiento y tienen un plan interno con objetivos de venta definidos y con responsables asignados.

Lo anterior, lleva a concluir que el desarrollo de la estrategia implica examinar si el sector económico donde se desarrolla la pyme está en etapa de crecimiento, de madurez o de decaimiento. Para poder ubicar cuales mercados serán prometedores en los próximos 15 años es útil analizar los informes del Consejo Nacional de Inteligencia de los Estados Unidos (Global Trends 2025 - http://www.dni.gov/nic/NIC_2025_project.html), en los que se visualizan escenarios probables donde se tendrán que desarrollar las empresas.

Colombia, adoptó este enfoque y planteo la Visión 2025 donde identificó que los sectores de energías alternativas, biotecnología y entretenimiento son prometedores, y las empresas que desarrollen productos y servicios en estas tendencias tendrán más posibilidades de crecer. En resumen, las pymes deben de analizar en cual sector están y cuál será su tendencia.

El camino de la innovación

De lo anterior se desprende, que la estrategia contempla siempre el desarrollo de nuevos productos o servicios. Sin embargo, este proceso es difícil de implementar en las pymes, acostumbradas a la copia y, en escasas ocasiones, a la mejora.

A pesar de ello, la innovación se puede ir construyendo en las pymes. Un primer paso puede ser aventurarse en alguna feria. Esta experiencia le permite al empresario compararse con la competencia, analizar sus clientes y examinar sus productos.

Esta exposición al mercado, lo centra en su estrategia al obligarlo a pensar si el camino que ha emprendido es el correcto, si su producto incorpora los atributos que el cliente desea y si su precio es competitivo. La innovación, entonces, debe ser un proceso constante de reflexión sobre su producto, sobre la forma como escucha a sus clientes y sobre la forma como opera la competencia.

Esta condición de competitividad no exige mucha sofisticación técnica porque se puede aplicar adquiriendo la costumbre de reunirse periódicamente con los empleados para escucharlos y proponer incentivos para aquellas sugerencias que impliquen mejoras en el producto o en la reducción de costos. La innovación se puede desarrollar a través de mejoras continuas.

Ofrecer valor agregado

Ligado a la innovación, está el concepto de valor agregado, es decir, incorporar atributos al producto y que el cliente esté dispuesto a pagar por ello. A la hora de almorzar, por ejemplo, se puede decidir entre un ‘corrientazo’ o comer en un buen restaurante, con un buen vino, una buena mesa, una iluminación cautivante y un mesero bien vestido. Y aunque es el mismo producto, los atributos que se incorporan son diferentes y además existen clientes dispuestos a pagar por ello.

El valor agregado se incorpora pensado más allá de la funcionalidad del producto o servicio. En el caso del almuerzo de ‘corrientazo’ aunque se satisface el hambre no se satisface la necesidad de intimidad o de tranquilidad. El valor agregado se construye con la innovación.

Más allá del precio

El precio de los productos es un factor clave para la competitividad pero no es el único. El precio ayuda a cubrir los costos de la empresa y genera la ganancia, pero para que éstas sigan en forma permanente y ascendente es imperativo que la empresa tenga en cuenta otros factores: cumplimiento con los plazos de

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