Percepción, Conocimiento y emoción

En los siguientes dos capítulos veremos que en una negociación influyen ciertos aspectos emocionales que tanto usted pueda llegar a sentir como la otra persona también sienta y capte esas emociones, de igual manera como es que se comunican entre sí sin necesidad de dar a conocer con palabras lo que se desea decir, es más puede ser que aunque no queramos decirle o trasmitir algún disgusto o emoción positiva lo hagamos con gestos o con algunas actitudes; esto crea cierta perspectiva el cual nos llevará a sacar conclusiones que influyen en la decisión de un acuerdo tanto positivas como negativas porque puede que lleguemos a suponer lo correcto o simplemente nos equivoquemos y solo se interprete de forma incorrecta.

Adicional vemos ciertos conceptos que nos ayudarán a dar una mejor comprensión de lo que tratan los capítulos del libro de texto.

Percepción, Conocimiento y emoción

La percepción es el proceso mediante el cual las personas se conectan con su ambiente. Muchas cosas influyen en la forma en que una persona entiende y asigna significado a mensajes y sucesos, inclusive el estado mental actual, el papel y la comprensión de comunicaciones anteriores por parte del perceptor. En la negociación, el objetivo es percibir e interpretar con exactitud lo que la otra parte quiere decir y dar a entender. En una negociación cualquiera, las necesidades, deseos, motivaciones y experiencias personales del negociador crean una predisposición acerca de la otra parte. Esto es causa de preocupación cuando provoca prejuicios y errores en la percepción y en la comunicación subsecuente.

Un estereotipo es una distorsión muy común del proceso de percepción. Ocurre cuando una persona asigna a otros atributos sólo porque la otra pertenece a una categoría demográfica o grupo social específicos. Se crean estereotipos sobre una amplia variedad de grupos, por ejemplo, generaciones más jóvenes, mujeres u hombres, italianos o alemanes, o personas de distintas razas, religiones u orientaciones sexuales. En todos los casos, los estereotipos tienden a formarse del mismo modo.Los efectos reflejos en la percepción son similares a los estereotipos. Sin embargo, en vez de basarse en la pertenencia de una persona a un grupo para clasificarla, los efectos reflejos ocurren cuando las personas generalizan acerca de diversos atributos con base en el conocimiento de un atributo de una persona. Por ejemplo, una persona sonriente se considera más honesta que una persona malencarada, aunque no exista una relación coherente entre sonreír y ser honesto. Los efectos reflejos pueden ser positivos o negativos. Se puede generalizar un buen atributo para que las personas se vean con una luz muy positiva, mientras que un atributo negativo tiene el efecto contrario. Cuanto más destaca el atributo para influir en la opinión general acerca de una

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