Porqué Consumimos, Philip Graves

Resumen, ¿POR QUÉ CONSUMIMOS? de PHILIP GRAVES

Las investigaciones de mercados siguen siendo muy utilizadas por las marcas que buscan entender como y que piensan los consumidores sobre ellas. Sin embargo, es una tarea poco sencilla ya que los consumidores hacemos cosas sin ser conscientes de que las hacemos. Por ello se debe prestar atención en el subconsciente y la mente consciente; que se comportan de formas muy distintas. Asimismo, el máximo logro que puede alcanzar una marca es que la gente la elija sin pensar conscientemente.

Una función del subconsciente es la capacidad de filtrar la información, permitiendo que nos centremos en un área concreta. Nuestra mente no almacena de forma perfecta la información que extraemos de nuestra memoria. La mente conciente está ocupada en muchas otras cosas. Nuestro subconsciente contiene enormes cantidades de datos de los que dependemos regularmente para tomar decisiones, pero carecemos de un acceso directo y conciente a esos.

Es sabido que lo que frecuentemente nos lleva a gastar y comprar, es un deseo emocional. Lo que vemos, oímos y sentimos influye en nuestra conducta pero no nos damos cuenta en como nos ha influido. Por esto, el marketing busca rodear de asociaciones a sus productos, para que sintamos un deseo mas allá del nivel de la conciencia.

Lo que la mente conciente cree que quiere puede verse superado fácilmente por el programa del subconsciente cuando llegue el momento, y en ese punto el hábito, la emoción y el impulso pueden determinar la acción final.

Ya que los estudios de mercado solo pueden identificar las necesidades de las que sean conscientes los compradores, se han puesto en practica la pruebas en directo. Gracias a estas, los clientes pueden probar en directo los productos, servicios y los mensajes del marketing lo que da una forma única y fiable de evaluar la respuesta del consumidor.

Aunque exista una sed colectiva por la innovación, nuestro subconsciente puede impedir, para protegernos, que elijamos algo nuevo o diferente. Una de las maneras en que trabajan las propias marcas es por medio de la aversión al riesgo. Con el paso del tiempo, gracias a la experiencia, la familiaridad, o el contexto de posicionamiento, el nombre que figura en el producto nos reconforta.

La mente conciente es mucho más receptiva a los conceptos nuevos que el subconsciente. Las cosas nuevas despiertan nuestra curiosidad. Cuando el miedo a perderse algo supera el miedo a elegir mal, la gente compra. Cuando la gente ve hacer algo a otros, como mínimo intenta tener una opinión sobre el tema, y en muchos casos dará un paso más y los imitará. Esto explica la importancia de la multad y que las modas entre nosotros sena tan frecuentes.

La información y la prueba social pueden colaborar para ejercer una influencia subconsciente en la conducta de las personas. De igual forma, las primeras experiencias,

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