Potencial de mercado y potencial de ventas

Ruben A. Leon V.

POTENCIAL DE MERCADO Y DE VENTAS. METODOS PARA PRONOSTICAR LAS VENTAS

POTENCIAL DE MERCADO

El potencial de mercado es el volumen de ventas totales que, todas las empresas que venden un producto durante determinado periodo, pueden esperar vender en determinado mercado bajo condiciones ideales. El mismo consiste en proyectar el volumen total de ventas que se podría lograr en un sector específico del mercado. Por ejemplo, la comercialización de computadores) en un lugar y tiempo determinado.

POTENCIAL DE VENTAS

El potencial de ventas es la parte del potencial de mercado que una compañía piensa alcanzar en condiciones ideales. intervienen las ventas que corresponden a una sola marca en específico. En este caso, el ejemplo sería HP, Lenovo, Asus, Acer, Apple, etc. Todas son marcas de computadores.

El potencial de mercado se refiere a una industria entera, en tanto que el de ventas se aplica solo a una marca del producto. Cuando se utiliza una de estas dos medidas del potencial, el mercado puede abarcar un país o hasta el mundo entero. También puede ser un mercado más pequeño, subdividido por ingreso, área geográfica o algún otro criterio. El potencial de mercado y el de ventas son el mismo cuando una empresa ejerce el monopolio sobre su mercado, como sucede con los servicios públicos (electricidad) en nuestro país.

PRONOSTICO DE VENTAS

Una vez que los investigadores de mercado han estimado la demanda de la empresa o del producto, deben escoger un nivel de esfuerzo de mercadotecnia que produzca un nivel esperado de ventas el cual, se conoce como el pronóstico de ventas. Un pronóstico de ventas es una estimación o nivel esperado de ventas de una empresa, línea de productos o marca de producto, que abarca un periodo de tiempo determinado y un mercado específico.

Cabe destacar, que el pronóstico de ventas está basado (o debería estarlo) en un plan de mercadotecnia definido y en un entorno de mercadotecnia supuesto. Por lo general, el pronóstico de ventas se expresa en unidades de productos (unidades físicas) y/o en unidades monetarias (valores).

El pronóstico de ventas es de vital importancia para los directivos de la empresa porque les permite tomar decisiones de mercadotecnia, producción, aprovisionamiento y flujo de caja. Por tanto, debe ser elaborado con sumo cuidado, dejando de lado el optismo desmedido o la exagerada moderación, porque pueden afectar seriamente a la empresa en su conjunto.

METODOS PARA PRONOSTICAR LAS VENTAS

PRONÓSTICOS DE VENTAS CUALITATIVOS

Método Delphi

Es uno de los métodos al que más empresas recurren para realizar predicciones de ventas o análisis de mercado. Toma su nombre del famoso oráculo de Delfos y ayuda a conocer con más mayor certeza la evolución de algún producto o servicio mediante técnicas de prospección.

Es excelente para hallar las tendencias en el mercado y adelantarse a ellas. La idea es detectar a los competidores y necesidades de los consumidores por medio de un panel de expertos. Este realiza un cuestionario, analiza los resultados, pasa estos resultados a otro grupo de especialistas para que contesten las preguntas establecidas y todos lleguen a un consenso.

Juicio de expertos

Este método es de los más antiguos y está basado en la experiencia e intuición de los representantes más experimentados de un equipo. Consiste en hacer pronósticos basados en datos anteriores de la empresa, aunque influenciados por los hechos actuales .Logra establecer las ventas potenciales de acuerdo con el método de venta utilizado. Además, determina cuál es el nivel de esfuerzo que habrá de darse, de acuerdo con las condiciones del mercado.

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