ESTIMACION DEL POTENCIAL DEL MERCADO Y PRONOSTICO DE VENTAS

ESTIMACION DEL POTENCIAL DEL MERCADO Y PRONOSTICO DE VENTAS.

PRONOSTICO DE VENTAS Y PLANEACION OPERATIVA

El pronóstico de ventas se debe considerar como la parte central del proceso de planeación estratégica, puesto que se convierten en la piedra angular para la planeación en toda la empresa. El pronóstico de ventas influye directa o indirectamente en la planeación operativa y en la presupuestación de todas las áreas funcionales.

Un pronóstico inexacto de las ventas puede significar una situación desfavorable de inventarios. Los gerentes de ventas deben saber exactamente cuántos nuevos vendedores deben contratarse y cuál será su presupuesto de operación.

EVALUACION DEL AMBIENTE DE PRONÓSTICO

Los pronósticos de ventas pueden ser predicciones a corto o a largo plazo. Las primeras generalmente cubren un año o menos y las segundas típicamente cubren cinco años, quizás diez. Antes de seleccionar el método adecuado de pronóstico de ventas, el gerente de ventas debe tomar en consideración todos los factores posibles que pueden afectar el volumen de ventas. Éstos se pueden clasificar como controlables o no controlables. Los factores controlables son aquellos elementos del ámbito interno de negocios que la empresa puede manejar. Entre los no controlables se encuentran aquellos elementos del medio sobre los cuales la empresa no puede influir.

IDENTIFICACION DE LOS NIVELES DE PRONÓSTICO

Capacidad del mercado.- número de unidades de un producto o servicio que un mercado podría absorber en un periodo dado si el artículo fuera gratis.

Potencial del mercado.- ventas industriales más altos esperadas posibles de un producto o servicio durante un periodo fijo y en un mercado especifico.

Potencial de ventas.- participación máxima del mercado que la empresa o la marca podría obtener durante un periodo determinado.

Pronostico de ventas.-ventas reales esperadas para una empresa o marca durante un periodo determinado.

Cuota de ventas.- meta de volumen de ventas para un vendedor u organización de ventas.

DETERMINACION DE LOS POTENCIALES DEL MERCADO

Al utilizar los diversos enfoques para el cálculo de la demanda, el gerente de ventas debería distinguir entre el potencial del mercado y el pronóstico de ventas de la empresa que depende de su esfuerzo de marketing. Mientras más peso se dé al plan propuesto de marketing de la empresa para desarrollar un estimado de la demanda, más realista será el pronóstico de ventas.

TECNICAS Y ENFOQUES DE PRONOSTICOS

Es posible desarrollar pronósticos de arriba hacia abajo o viceversa con alguno de estos métodos básicos: el enfoque de descomposición o el de construcción. En el enfoque de descomposición se comienza con una predicción de las condiciones económicas generales.

El enfoque de construcción simplemente pregunta a los vendedores individuales qué esperan vender en el periodo siguiente o entrevistan a los clientes respecto a lo que esperan comprar y entonces suman sus respuestas para un pronóstico total.

TECNICAS NO CUANTITATIVAS DE PRONOSTICO

Las técnicas de pronóstico no cuantitativas se fundamentan en la experiencia de los ejecutivos, así como en su criterio, en su sentimiento intuitivo del mercado y en las encuestas del mercado. Los resultados pueden variar de muy buenos a muy malos. Dos categorías fundamentales de enfoques no cuantitativos para los pronósticos son los métodos de juicio y los de conteo.

TECNICAS CUANTITATIVAS DE PRONÓSTICO

Las técnicas estadísticas. Éstas se pueden dividir en dos amplias categorías: los análisis de series cronológicas y los métodos causales o de asociación. Las técnicas de series cronológicas se centran en los datos históricos, mientras que los modelos causales

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