Preparar la Negociación “La Aceitunera, SCA”

INFORME DE NEGOCIACIÓN

Lo primero que debemos hacer es “Preparar la Negociación” y el punto de partida es identificar al proveedor seleccionado recopilando toda la información posible del mismo.

En nuestro caso el proveedor seleccionado es “La Aceitunera, SCA”, este proveedor es de gran interés para nuestra empresa ya que tiene mucho prestigio en el sector y comercializa un aceite de buena calidad.

 Los datos recopilados son los que se detallan a continuación:

CIF: F-63587603

Dirección: C/Cádiz, 23, 41770 Monteñano (Sevilla)

Teléfono y Fax: 954871215

Correo Electrónico: aceitunera@gmail.com,

Página web: www.laaceitunera.es

Contacto: Manuel Varela (Director Comercial)

Previamente analizaremos que características de los productos queremos que nos remitan de forma detallada (incluso plantear que nos proporcionen una muestra del producto ofrecido) y debemos establecer nuestros objetivos y estrategias. En nuestro caso, nuestro objetivo es disminuir el precio en un 5% y que el descuento comercial ascienda al 2% además de mejorar el resto de condiciones ofrecidas como es el caso del plazo de pago ya que a nosotros nos interesan plazos a 90 días y el proveedor ofrece plazos de 15 días, intentaremos negociar un aumento en dicho plazo. La estrategia a seguir será la de escuchar más y hablar menos, realizar preguntas que animen al proveedor a explicarse, averiguar sus prioridades, en resumen, obtener y dar información y tener muy claro hasta donde podemos ceder que en nuestro caso lo que se ha decidido es establecer unos porcentajes por debajo del objetivo marcado ya que nos interesa trabajar con esta empresa. No debemos olvidar que contamos con una ventaja de negociación y es que, este proveedor no es monopolio, lo cual implica que podemos buscar un aceite que sustituya al que ellos nos ofrecen.

 Una vez definidos todos estos puntos, nos pondremos en contacto con el proveedor, vía e-mail, solicitando la información que se detalla a continuación:

1. Lista de productos con sus fichas técnicas
2. Condiciones comerciales
3. Precios, descuentos, formas de pago
4. Aspectos Técnicos, calidad.
5. Plazos de entrega
6. Servicio postventa y período de garantía (condiciones de devolución)
7. Informes comerciales y financieros.

Seguidamente “Comienza la Negociación”, lo primero que haremos es presentar nuestra empresa al Director Comercial y mostrarle nuestro interés por sus productos y la intención firme de llegar a un acuerdo común para ambos de una forma clara y precisa. Nuestro objetivo es concertar una cita con él para confirmar y profundizar los siguientes puntos:

1. Capacidad de suministro
2. Fiabilidad en las entregas
3. Comportamiento en suministros anteriores
4. Flexibilidad, continuidad
5. Aspectos económicos, financieros, tecnológicos…

Procederemos al “Desarrollo de la Negociación”, llega el momento de exponer nuestras ideas con argumentos coherentes y escuchar las posibles objeciones. Aquí explicaremos de una forma clara y precisa que estamos interesados en su producto y que nuestra necesidad principal es reducir el precio del aceite en un 5% y que el descuento comercial alcance el 2% y no el 1 % establecido en sus condiciones a priori, también nos resultaría de gran interés la posibilidad de aumentar el plazo de pago de 15 días que nos han ofrecido.

Llegamos a la “Finalización de la Negociación”, se llega a un acuerdo que debe satisfacer a ambas partes y se procede a realizar las anotaciones pertinentes las cuales leeremos en voz alta para asegurarnos de que ambas partes hayan comprendido lo mismo.

Una vez concretado todo, el acuerdo se hará por escrito, se leerá y se entregará una copia a cada uno.

Finalizado el proceso de negociación y habiendo llegado a un acuerdo por ambas partes, comienza la nueva relación comercial con nuestro proveedor y llega el momento de realizar el pedido, dicho pedido se realiza a través de una “Orden de Compra” vía e-mail, en dicha orden no hace falta especificar la oferta recibida ya que eso está plasmado en el acuerdo firmado. El proveedor nos responde confirmando el pedido y si tiene que hacer alguna modificación, nos la comunicará.

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