LA ACEITUNERA, SCA

Tarefa para a UD03.

Enunciado:

O noso obxectivo será negociar cos provedores as mellores condicións de aprovisionamento para a nosa empresa.Medios ou información necesaria.Tras seleccionar o provedor máis adecuado para a nosa empresa, e de acordo co departamento financeiro pasamos a poñernos en contacto con el e iniciar a negociación que fixe as condicións definitivas da compra. O noso obxectivo é diminuír o prezo nun 5%, que o desconto comercial suba ao 2% e mellorar as demais condicións da oferta. O provedor seleccionado é: LA ACEITUNERA, SCA, este provedor, aínda que non é monopolio, porque podemos buscar un aceite que substitúa ao que o nos pode ofrecer, temos moito interese en conseguir que sexa o noso provedor, pola calidade do aceite e porque é un provedor con moito prestixio no sector. Realiza un informe de todo o proceso de negociación que imos realizar, desde como poñernos en contacto co provedor, documentos que temos que enviarlle cando aceptemos as condicións, e todo aquilo que creas de interese. A extensión máxima deste informe é de tres páxinas.

INFORME REALIZADO

El proceso de negociación dispone de diversas fases que realizamos en base al enunciado de la tarea:

1. La preparación. Iniciales TPG.

Diminuír o prezo nun 5%, que o desconto comercial suba ao 2% e mellorar as demais condicións da oferta.

        T:  Mínimo dispuesto para negociar.

        P:  Zona negociable, entre el máximo y el mínimo.

        G:  Punto máximo, supondrían una ganancia posible, pero improbable.

2. La discusión. Trabajo de investigación muy meticuloso con la intención de mostrar una actitud positiva y saber escuchar.

3. Las señales y propuestas.

 ...LA ACEITUNERA, SCA, este provedor, aínda que non é monopolio, porque podemos buscar un aceite que substitúa ao que o nos pode ofrecer, temos moito interese en conseguir que sexa o noso provedor, pola calidade do aceite e porque é un provedor con moito prestixio no sector…

4. Las concesiones mutuas. Conceder algo a cambio de obtener otra cosa.

5. El cierre. Con la premisa de realizar relaciones Comakership -GANAR/GANAR- y maximizar el beneficio propio sin abusar de la parte contraria, al garantizar las buenas relaciones y convencer al proveedor de que se ha logrado.

SITUACIÓN REALIZADA

LA ACEITUNERA SCA dado que tiene el supuesto monopolio, con una posición dominante en el mercado y ser de prestigio con su calidad de aceite aunque por otra parte, encontraríamos fácilmente otras  si se necesitará.

En primer lugar tratamos de abrir vías de comunicación. Primero por la vía telefónica para entablar el primer contacto con LA ACEITUNERA y sus responsables en negociar con nosotros para nuestra propuesta de compra y en mente con los objetivos marcados por nuestro departamento financiero. Debemos tener interés (saber quién es, dónde está, características destacadas, capacidad de producción, solvencia, etc.). A la hora de iniciar el contacto de negociación, concertamos una visita en persona (teniendo siempre actitud positiva) para establecer la futura relación comercial. Se busca un acercamiento que cree un clima propicio para la negociación, mientras se aprovecha ese clima para recabar información sobre la adecuación del proveedor a las necesidades de nuestra empresa.

Determinamos el estilo, lugar y estrategia de la negociación en nuestras instalaciones para que tengan la misma esencia empresarial. En esta visita, debemos mostrar el interés comentado por el mercado o la actividad del proveedor y despertando la curiosidad de éste con comentarios sobre su actividad. Tras hacer ésto y hablar de precio/posturas como identificar la calidad de la propuesta de compra* preguntando por el sistema de calidad del mismo o sus previsiones para la resolución de posibles problemas.

...