La Negociacion

1.7 CARACTERISTICAS DE LA NEGOCIACION

La negociación es la relación entre el proveedor y el comprador, en la que la necesidad de suministrar es, en gran medida, igual a la necesidad de comprar. En ella, por tanto, el comprador necesita los productos del vendedor porque le permiten satisfacer las necesidades de sus clientes, y con ello, obtener sus propias ganancias. Por razones obvias, estos hechos raras veces se comentan durante la negociación, pero constituyen una fase esencial implícita en las discusiones.

La negociación, como estrategia más útil para la gestión del conflicto, es una situación donde dos o más partes interdependientes, reconocen divergencias en sus intereses y deciden intentar un acuerdo a través de la comunicación. Las partes cuentan, por un lado, con sus propios recursos, pero necesitan los recursos de la otra parte, y están dispuestos a intercambiarse entre sí estos recursos. Además, ambas partes reconocen que el acuerdo es más beneficioso que la ruptura de las relaciones y están dispuestos a “ceder algo a cambio de algo”.

La negociación consiste en el acercamiento de dos partes opuestas, hasta que alcanzan una posición aceptable para ambas.

Algunas otras definiciones propuestas son:

“Un proceso de interacción comunicativa en el que dos o más partes intentan resolver un conflicto de intereses, utilizando el diálogo y la discusión, descartando la violencia como método de actuación y avanzando hacia un acercamiento gradual mediante concesiones mutuas” (Morley y Stephenson, 1977).

“Un proceso en el que se toma una decisión conjunta por dos o más partes. Las partes verbalizan en primer lugar sus demandas contradictorias, moviéndose posteriormente hacia el acuerdo mediante un proceso de realización de concesiones o búsqueda de nuevas alternativas” (Pruitt, 1986).

“Proceso de Comunicación por el que dos o más partes interdependientes y con intereses diferentes sobre uno o varios temas, tratan de alcanzar un acuerdo, aproximándose por medio de concesiones mutuas”

Como se desprende de estas o cualquier otra definición sobre negociación, el deseo de las partes de llegar a un acuerdo es una condición imprescindible para el desarrollo del proceso de negociación.

Por otra parte, aunque no todas las cosas pueden ser objeto de negociación (los valores y las creencias, simplemente no son negociables) vivimos en una época de negociaciones. Todos los aspectos de nuestra vida, prácticamente, pasan por algún tipo de negociación. Todos estos tipos de negociación tienen una cosa en común, precisamente lo que hace necesaria la negociación: las partes implicadas

Las necesidades de negociación del comprador son el resultado de la combinación de los siguientes elementos:

1. Márgenes de ganancia (si se trata de una distribuir)

2. Precio (aunque raras veces aisladamente)

3. Calidad (desde el punto de vista del comprador)

4. Gama de productos/especificaciones, etc. (para satisfacer las necesidades de sus clientes)

5. Coste (en términos reales, no de compra)

6. Disponibilidad

7. Marca (la suya propia, o la de sus proveedores)

8. Prueba de valor (desde el punto de vista del comprador, por ejemplo, la rapidez con la que se venderán las cantidades destinadas a la promoción)

9. La capacidad de producción de una maquina.

La negociación, por tanto, debe ser considerada por ambas partes como el proceso destinado tanto a la solución de un problema de compra y venta, como ala consecución de un acuerdo mutuamente satisfactorio. Los conocimientos y la habilidad en el campo de la negación constituyen un activo muy importante para todo negociador. En particular es esencial el conocimiento de:

1. Determinación del coste/ valor

2. Capacidad para manejar los hechos de forma lógica y convincente y para tratar con la gente de forma eficaz, a pesar de estar sometido a alguna presión.

3. Al mismo tiempo, se debe ayudar al comprador a que comprenda la posición del vendedor, dado que ningún programa de compras debe ser superior a la capacidad de las fuentes de suministro. De ellos se deduce que, en último termino, ambas partes son recíprocamente dependientes.

TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN.

Tienen diferentes grados de poder, pero

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