Proceso De Comercializacion

EL PROCESO DE LA COMERCIALIZACION DE EXPORTACIONES

Presentamos una visión conceptual de marketing de exportaciones como un proceso que ser emprendido sistemáticamente y por etapas por toda compañía que desea exportar . El resto trata este proceso de manera mas detallada . Está demás indicar que cada etapa puede ser sujeto de consideraciones más o menos amplias, dependiendo de las circunstancias propias de la compañía , incluyendo la disponibilidad de recursos, el tiempo, la posición competitiva, etc.

El cuadro 1 representa el proceso en ocho etapas, desde el análisis de fuerzas y debilidades de la compañía hasta la supervisión y control de la ejecución

Cuadro 1

El Proceso de Marketing de Exportaciones

1. Análisis de las fuerzas y * Capacidad gerencial

debilidades * Capacidad de producción y

competencia técnica

* Evaluación de los recursos

financieros

* Desarrollo objetivos gerenciales

* Experiencia en la exportación

2. Análisis e identificación de productos * Posición del producto en el merca-

para exportación do doméstico. Por Ej. Participa-

ción en el mercado.

* Comparación con los productos

competitivos.

• Requisitos para la adaptación

• Situación de la(s) patente(s)

• Requerimientos de servicios capacidad

3. Identificación de posibles mercados de * Selección preliminar para eliminar

exportación mercados obviamente inadecuados

4. Listas y puestos de los mercados seleccionados * Establecer criterios para priorizar

los mercados identificados como

posibilidades en la etapa 3

5. Análisis detallado de los * Investigación documental y de

mercados seleccionados campo para identificar necesidades

especificas del mercado y para

proporcionar información para el

desarrollo de la estrategia de

comercialización.

6. Desarrollo de planes de comercialización * Establecer los objetivos de comer-

cialización.

7. Implementación

8. Supervisar y controlar la ejecución

1. ANALISIS DE LAS FUERZAS Y DEBILIDADES

El propósito de este ejercicio es asegurar; que la organización se encuentra en la capacidad de exportar antes de emprender actividades que no puede cumplir . Los gerentes pueden deducir que exportar es una buena idea, sin tomar en cuenta lo que ello se significa y la capacidad de la compañía para hacerlo. El análisis de la capacidad de la compañía puede también ayudar a identificar oportunidades que no eran percibidas. Durante esta etapa se debe tener en cuenta el plan nacional de desarrollo a fin de cerciorarse de que el potencial exportador no se encuentra en desventaja debido a que el producto no es prioritario, etc.

También durante esta etapa, los grandes fines de la política de exportaciones deben ser precisados. Comprendiendo aspectos tales como los objetivos de crecimiento, los tipos de mercados-objetivo, la estructura de la organización para ala nueva actividad, los objetivos financieros y los requerimientos desarrollo del personal.

2. ANÁLISIS E IDENTIFICACIÓN DE PRODUCTOS PARA EXPORTACIÓN

Esta etapa en el proceso permite el análisis de la capacidad de la firma para manufacturar un producto que pueda encontrar un mercado en el extranjero. Ello se analiza con profundidad en la sección que trata la estrategia de productos. El mercado de exportación requiere el análisis de aspectos que no son relevantes en el mercado doméstico. En esta etapa también se enfocará la adecuación de los productos actuales a los nuevos mercados de exportación; las necesarias adaptaciones del producto en sí o de su embalaje y etiquetado, las instalaciones y servicios que son necesarios y la idoneidad de la protección de la patente. Seguidamente la firma tendrá una clara idea de sus capacidades y de la fuerza de su producto. Estos aspectos deben ser evaluados en relación a los mercados específicos.

3. IDENTIFICACIÓN DE LOS POSIBLES MERCADOS DE EXPORTACIÓN

El análisis de los mercados puede ser hecho en forma simultanea al análisis de la compañía.

La primera etapa es reducir los posibles mercados –objetivos a un número manejable para proceder con el análisis en profundidad. Así, se debe llevar a cabo una selección inicial sobre un gran número de mercados para eliminar los que obviamente no son adecuados. Se deben utilizar criterios muy amplios y la selección no debe tomar mucho tiempo. Factores tales como clima, proximidad geográfica, idioma, factores culturales importantes prohibiciones legales, altas barreras comerciales, reducirán rápidamente el número

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