Reto de liderazgo: ventas al consumidor versus ventas de empresa a empresa

Reto de liderazgo: ventas al consumidor versus ventas de empresa a empresa

1. ¿Cuáles son las principales diferencias que encontrará Charles entre un entorno de ventas de empresa a empresa y uno de ventas al consumidor?

En cifras, la mayor parte de los vendedores se dedican a diversos tipos de ventas minoristas. Este trabajo significa vender bienes y servicios a consumidores finales para su uso personal. Por lo tanto, cuando se habla de vendedores en esta obra, se hace referencia a quienes venden en el mercado de empresa a consumidor.

No obstante, las ventas industriales (que también se conocen como ventas de empresa a empresa) representan un volumen mucho más grande y significan vender bienes y servicios en los mercados que componen las compañías.

 Por lo tanto las diferencias que encontrará Charles entre un entorno de ventas de empresa a empresa y uno de ventas al consumidor es sumamente notorio, ya que al redirigir su mercado meta tendrá que cambiar el plan estratégico para satisfacer las necesidades de ese nuevo público.

 2. Como encargado de las ventas en Integrity, ¿cuáles son los dos desafíos más importantes que enfrentará Charles al formar una fuerza de ventas al menudeo?

Los muchos y variados tipos de trabajos de ventas significan tareas y responsabilidades muy distintas, por eso la nueva fuerza de ventas requerirá varios tipos de capacitación y habilidades, ofreciendo diversos niveles de compensación y de oportunidades para la satisfacción y el progreso del nuevo personal, conjunto a las técnicas para fidelizar las relaciones con los consumidores. Teniendo en cuenta que los clientes exigirán un rendimiento de la inversión definitivo antes de dar el sí.

Tiempo empleado: 1hora

Nota otorgada: 4.5 puntos

Comentario: N-A

Bibliografía: Pearson Educación de México, S.A. de C.V. (2011). Administración de ventas.

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