Sanford Textile

Caso: M 12 C 06 Sanford Textile

1.- ¿Qué problema enfrenta la empresa antes de la contratación deWelss?

* En 1997 y 1998 aunque las ventas eran similares a 1996 (72 millones de USD), los beneficios descendieron sustancialmente.

* La empresa redujo sus ventas en 18% en 1999 como efectode nuevos competidores.

* En 1999 perdió su principal cliente que representaba el 45% de sus ventas.

2.- ¿Cuál era el enfoque de Wells?, ¿En qué difiere este enfoque del que tenía la empresa?* El enfoque de Wells está dirigido a los clientes finales, en motivar a la fuerza de ventas

* En tanto que el enfoque de la empresa está dirigido a la comodidad de sus colaboradores. Esto senota en:

* Comodidad de vendedores,

* Una amplia de productos que no son comerciales.

* Sueldos fijos sin alicientes de mayores ventas.

* Decisiones de fábrica sobre otroscompromisos.

* Falta de acercamiento para conocer las necesidades de los clientes.

* Falta de innovación en productos.

3.- ¿Qué medidas tomó Wells?

* Identificó los productosprincipales y eliminó los productos no rentables.

* Se acercó al mercad principal que es NY.

* Renovó al equipo de ventas e implementó políticas de aumentos de prestaciones por márgenes deventa.

* Inovó la creación de camisetas (camisetas a la medida de universidades).

4.- ¿Qué problemas tuvo Wells?, ¿A qué se debieron los problemas?

* Que no negoció el plan con todos losintegrantes del consejo de administración, consejo de administración básicamente familiar.

* Que desconocía la política de la fábrica (precio del algodón).

* No le pagaron la parte de su sueldoque está vinculado con el porcentaje de ventas, por no haber negociado los términos de cuando sí y cuando no.

* Se canceló el contrato de publicidad. Razones similares.

* Los clientes cancelan a diestra y siniestra los contratos, por incumplimiento en los términos contratados.

5.- ¿Qué hubiera hecho en lugar de Wells?

* Conocer las políticas completas de la empresa.

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