Segmentacion estratégica del mercado

Capitulo 6: Segmentacion estratégica del mercado

El reconocimiento de las diferencias entre los segmentos del mercado, y de cómo cambian, mejor y mas deprisa que los competidores, en una fuente de vtja competitiva.

Considerar que cada comprador es un segmento del mercado, esto se llama “mkt de uno a uno”.

Complejidad del Mercado Turbulencia del Mercado

Mercados complejos Mercados turbulentos

Muchos segmentos

Mucha competencia

Varios canales de distribución

Prop. De valor complejas

Toma de decisiones del consumidor compleja Segmentación cambia rápido y frecuente

Comp cambia rápido y frecuente

C.D cambian rápido y frecuente

prop de valor cambian

toma de decisiones cambian

Proceso segmentación

Segmentos –> Oportunidades de valor  Ajuste entre capacidades de la compra y segmentos -> Objetivos -> Posicionamiento

La segmentación identifica a grupos de consumidores dentro de un producto-mercado, cada uno con compradores con características del valor sobre el producto/marca parecidas. Un segmento en un mercado objetivo posible para una organización que compite en el mercado.

Creacion de un nuevo espacio en el mercado: el análisis de mercado puede identificar segmentos que no han sido atendidos eficazmente por los competidores.

El análisis de los segmentos del mercado concretos ayuda a identificar como: 1) se logra un mejor ajuste entre las preferencias de valor de los compradores y las capacidades de la organización y 2) comparar las fortalezas y debilidades de la organización con los competidores clave en cada segmento.

Definición de mercados objetivo y posicionamiento estratégico: Consiste en evaluar y elegir uno o más segmentos cuyos requisitos de valor ofrecen un buen ajuste con las capacidades de la organización.

Estrategia posicionamiento: combinación de acciones organizativas que emprende la dirección para satisfacer las necesidades y deseos de cada mercado objetivo.

La segmentación del mercado sienta las bases para las estrategias de posicionamiento y de definición de mercados objetivos. Una mala segmentación reducirá la eficacia de las decisiones de posicionamiento y definición de mercados objetivos.

Selección del mercado a segmentar: La segmentación a nivel gral queda dada por la segmentación de los compradores de un supermercado a partir de los tipos de comprador. La segmentación

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