Segmentación de Mercados Lic. Franklin Cordova Buiza

Segmentación de Mercados Lic. Franklin Cordova Buiza

I P A E

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4. ESTRATEGIAS DE SELECCIÓN DE SEGMENTOS DEL MERCADO

La empresa presenta tres alternativas estratégicas de selección de los segmentos de mercado objetivo. Estas son: el marketing no diferenciado, el marketing concentrado y el marketing diferenciado (Klotler 1993: 318).

4.1 Marketing no diferenciado

La empresa que desarrolla una estrategia de marketing no diferenciada trata a su mercado total como una unidad, por lo que desarrolla un solo programa de marketing para todo el mercado.

Cabe mencionar que la segmentación de mercado será más útil si la empresa cuenta con mercados que presentan características heterogéneas. Sin embargo, si se diera el caso de la existencia de mercados totales que mantienen características homogéneas, se puede considerar conveniente el desarrollo de una estrategia de marketing no diferenciado. Así, por ejemplo, en el caso de los productos básicos, como la sal o el azúcar, que tienen mercados con preferencias bastante homogéneas, se puede recurrir a la aplicación de una estrategia de marketing no diferenciado porque en este caso no existen grandes diferencias con respecto al uso del producto por parte del público que lo adquiere.

4.2 Marketing concentrado

La empresa que desarrolla una estrategia de marketing concentrado opta por seleccionar solo un segmento del mercado total al cual se orienta y para el cual desarrolla un programa de marketing. Es el caso de una empresa que se especializa en ofrecer paquetes turísticos solo al segmento de mercado de personas de la tercera edad en lugar de dirigirse al mercado total; o es el caso de las empresas que se especializan en ofrecer seminarios para jóvenes empresarios que hayan egresado recientemente de los colegios -en un período comprendido entre uno o dos años.

4.3 Marketing diferenciado

La empresa que desarrolla una estrategia de marketing diferenciado identifica dos o más segmentos de mercado a los cuales se dirige con programas de marketing desarrollados específicamente para cada uno de ellos. Este es el caso de una empresa concesionario de automóviles que desarrolla una estrategia de marketing para el segmento de personas solteras y otra estrategia para clientes institucionales, para quienes ofrece distintas promociones o facilidades de pago, entre otras alternativas. También se pueden considerar las empresas que expenden celulares y que desarrollan estrategias de mercado para clientes empresariales y para personas naturales, por medio de la programación diversas promociones para cada uno de estos segmentos.

5. VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LA SEGMENTACIÓN DE LOS

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