Sierra National Bank

1) El fracaso de la introducción del marketing en el Sierra National Bank se produjo por varios motivos.

El primer problema fue que el señor Fleming, que provenía del departamento de marketing de una gran empresa fabricante de bienes de consumo, no tenía experiencia en el sector de la banca, y se apoyó en sus propios conocimientos y experiencia anterior, y no recibió ayuda ni cooperación por parte de los empleados mas antiguos del banco, que eran los mas experimentados y los que mejor conocían las caracteristicas de la banca.

Además, el señor Fleming no fue capaz de aceptar las críticas de clientes y de otros empleados del banco (tanto subordinados como superiores), que creían que sus ideas eran poco ortodoxas, y continuó implantando lo que él creía que era bueno. Esto provocó, a la larga, su destitución como director del departamento de marketing.

Otro problema fue que trató de introducir demasiados cambios en un corto espacio de tiempo, y muchos de estos cambios no resultaron tan beneficiosos como inicialmente pensó el banco que serían.

2) Si. En la industria de ventas al detalle o fabricación (producción), el futuro de la empresa está ligado a productos ya existentes y a mercados ya abastecidos, y que son mucho más estables, por lo que la función del marketing no se considera tan útil como la técnica, la de producción o la financiera. En estas empresas, el director de marketing es sólo un vendedor distinguido.

En una industria de servicios, el marketing se centra en crear nuevos mercados y desarrollar nuevos productos para venderlos, por lo que el futuro de la empresa está ligado a productos aún inexistentes y a mercados por desarrollar, por lo que son más inciertos e inestables. Por ello, en este tipo de empresas el marketing es una función muy importante, más que la fabricación o las finanzas. Es por ello por lo que el director de marketing de estas empresas es un director profesional.

3) Sus posibilidades de éxito pasan por conseguir ganarse la confianza de los empleados del banco, y así poder establecer un buen departamento de marketing en el banco. Para ello, si fuese Peter Hudson, lo primero que haría sería tratar de hablar y apoyarme en los conocimientos de los empleados del banco, tanto de los superiores como de los subordinados, para así poder adoptar las medidas adecuadas. Además, iría introduciendo los cambios de forma más pausada, aunque también continuada.

Trataría de diferenciar el producto que ofrece el National Sierra Bank al máximo, además de aumentar la calidad de la publicidad, para obtener así una posible ventaja competitiva, e intentaría atraer el máximo número de pequeños inversores, que son los que hasta ahora habían estado más descuidados por el banco.

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