Tecnicas De Venta
Enviado por karmen_5 • 22 de Octubre de 2013 • 902 Palabras (4 Páginas) • 394 Visitas
Caso de Decisión Innovativa
Helados Deysi
Deysi es una empresa de helados con 8 años de antigüedad, que cuenta con el 12%
del mercado de venta de helados en triciclos, ellos compiten con los conocidos
helados Donofrío que tienen el 60% del mercado (alrededor de 90 triciclos) y los
helados Lamborghini que tienen el 28%.
El mercado se divide en dos formas de llegada al consumidor: por triciclos en venta
ambulatoria y por exhibidores en venta fija en bodegas y diversos puntos comerciales
en la ciudad. En el mercado de exhibidores, Deysi tiene menor participación, sólo 5%
del mercado, mientras que Donofrío llega al 80% (alrededor de 250 exhibidores).
Donofrío presenta 25 formas de helado sea en copas, vasos, sobres, tipo chupete,
dietéticos, combinados con galleta o chocolate, tamaño familiar y personal. Sus
precios van desde 0.50 soles hasta 3 soles. Lamborghini tiene 12 presentaciones que
viene en forma de copa, sobre o tipo chupete y también combinado con chocolate, los
precios van desde 0.50 a 1.50 soles.
Deysi tiene 7 formas de presentación una de ellas en vasito y las demás tipo sobre o
chupete, sus precios van desde 0.50 a 1.50 soles, de vez en cuando sacan líneas
familiares de 1 a 3 litros, desde 3 a 5 soles.
La empresa cuenta con 38 trabajadores permanentes, 13 en planta, 18 en ventas (un
encargado, un chofer, tres repartidores y vendedores, los mismos que en verano suben
a 35), una secretaria, un ingeniero de planta, un vigilante, el administrador, el gerente
que es el dueño, la contadora y su ayudante. Las operaciones de la empresa se
realizan con tecnología italiana Alfa Laval de última generación, garantizando un
producto de gran calidad y sanidad, la capacidad de producción de este equipo es de
400 mil helados al mes.
La empresa compra diversos insumos algunos importados y traídos por distribuidores
de Lima (estabilizantes, saborizantes, envolturas), otros producidos en Lima (Grasas,
palitos, vasitos y leche en polvo) y sólo la leche fresca es local, comprada a ganaderos
conocidos del dueño. El proceso productivo tiene una demora de 10 horas (promedio
óptimo en la industria), la refrigeración del producto terminado varía según las ventas
y el plan de recorrido de los distribuidores, este demora muchas veces más de 25 días
en recorrer todos los puntos de venta en exhibidores. En el caso de la venta en
triciclos esta toma diariamente el producto del frigorífico.
Deysi ubica sus tricicleros en zonas aledañas a las urbanizaciones, pueblos jóvenes
emergentes, bodegas en la periferia urbana y algunos pocos vendedores en zonas
residenciales.
El proceso productivo y administrativo es controlado por el administrador, que hace
las veces de supervisor de producción (controlando al ingeniero) y de ventas, el
gerente general es el dueño del negocio y se reúne directamente con el administrador.
Las instalaciones de producción y distribución son pequeñas, esto
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