TÉCNICAS DE VENTA

P R O C E S O D E V E N T A

Técnicas de Ventas

Indice

 La venta y el vendedor profesional

 La venta como servicio

• La Preventa

• La venta

• La posventa

 El cliente

 Funciones del vendedor

 Algunas sugerencias para vendedores

La venta y el vendedor profesional

La venta como toda actividad ha pasado por un profundo proceso de transformación. El concepto de que el vendedor es un simple impulsor de los productos o servicios que vende, ya dejó de tener validez.

El vendedor se ha convertido en un profesional que debe estar preparado para resolver problemas de sus clientes, vinculando íntimamente su empresa con el mercado.

Es necesario especificar previamente dos aspectos en relación al tema que se está desarrollando, "¿que es la venta?" y "¿qué aptitudes debe reunir un vendedor profesional?":

1. Se puede afirmar que: "la venta es un proceso que permite que el vendedor de bienes o servicios identifique, anime y satisfaga los requerimientos del comprador con beneficio mutuo y en forma permanente".

2. Un vendedor profesional, según los autores especializados y expertos, debe reunir condiciones fundamentales que incluyen las siguientes cualidades distintivas:

 Debe estudiar permanentemente para mejorar su eficiencia.

 La capacitación debe responder a un plan de entrenamiento coherente y organizado.

 Admitir que el trabajo esforzado es el soporte fundamental de su actividad.

 Asignar verdadero valor a sus servicios.

 Mantener su integridad, independencia y dignidad.

 Ajustarse a un código de ética establecido y aceptado.

 Aspirar permanentemente a la perfección de su trabajo.

Otros factores a tener en cuenta son:

 Usar el tiempo en forma efectiva, asignando prioridades.

 Planificar y controlar sus resultados para mejorar el rendimiento.

 Persuadir continuamente a otras personas.

 Saber negociar condiciones adecuadas.

La venta como servicio

La venta es un proceso de negociación, cuyo objetivo principal es el cierre de la venta.

Un vendedor puede tener un bagaje importante de conocimientos teóricos pero la práctica es la que mide su efectividad.

La finalidad es vender un volumen adecuado de manera tal que produzca una ganancia suficiente para la empresa.

Para vender un bien o servicio, lo principal es conocer en profundidad lo que está ofreciendo. Algunos de los aspectos esenciales que un vendedor debe dominar en relación al producto que

vende, se detalla a continuación:

Usos del producto

 Primarios y secundarios.

 Adaptación.

 Versatilidad.

Desempeño del producto

 Durabilidad.

 Resistencia al desgaste, a la rotura y a los agentes físicos y químicos.

 Persistencia del color.

 Indeformable.

Manipulación

 Cómo usarlo, trasladarlo, aplicarlo, prepararlo, exhibirlo, etc.

Cómo está conformado

 Peso, tamaño.

 Terminación, textura.

 Elaborado a mano o a máquina.

 Condiciones para producirlo.

 Embalaje

Cuidados del producto

 Limpieza, manipulación, almacenamiento, medio ambiente, protección, etc.

Antecedentes del producto

 Evolución del producto y de los usos, singularidad, prestigio.

Aspectos estéticos

 Estilo, belleza, distinción.

Servicios que acompañan al producto

 Garantía, entrega, transporte, seguro, crédito, etc.

El conocimiento del producto debe estar dirigido a solucionar problemas del cliente. Y debe responder positivamente a la pregunta: ¿Qué hace el producto en beneficio de mi cliente?.

Otra cualidad del vendedor profesional es conocer a la competencia. Es primordial comparar los productos y la política de ventas que tienen las otras empresas con las propias, para tener en claro hacia donde dirigir los esfuerzos.

En las "técnicas de ventas" se reconocen tres etapas:

a) La Preventa

Comprende el conocimiento del producto o servicio, de la competencia, la zona donde va a actuar, del mercado y el cliente.

Es la etapa de programación del trabajo y las entrevistas.

"PLANIFICACIÓN"

Para planificar nuestro trabajo debemos de saber lo siguiente:

Los clientes ¿Quiénes son y donde están?

Esta pregunta nos la tenemos que hacer siempre que vaya a planificar mi trabajo y además en cada momento, puestos que éstos surgen en cualquier situación, por lo que el formulario de afiliación deberá pasar a formar parte de nuestra vestimenta.

No se logra el éxito permanente sin planificación. El azar y la suerte no existen en la venta.

Debemos entonces planificar a quien vamos a visitar, reuniones, traslados, etc. Todo aquello en lo que voy a invertir y emplear mi tiempo.

El tiempo de un vendedor es la variable mas importante en el proceso de ventas, por lo tanto debo invertirlo para que me reporte ingresos.

Tengamos en cuenta lo siguiente:

SI ESTOY EN LA EMPRESA O EN MI CASA NO GANO DINERO.

EL DINERO ESTÁ EN LA CALLE.

CUANTAS MAS PERSONAS PUEDA CONTACTAR, MÁS POSIBILIDADES DE LOGRAR RESULTADOS TENGO.

ADMINISTRACIÓN DEL TIEMPO

Como vimos anteriormente el factor tiempo tiene un papel fundamental en nuestra tarea de venta, ya que no admite ningún tipo de elasticidad, es implacable, cuando este pasó se convierte en irrecuperable.

Por ello pensemos en el siguiente ejemplo:

Un mago nos regala 1440 monedas de oro con tres condiciones:

• 1. Gastarlas todas en un día.

• 2. Administrarlas personalmente.

• 3. No sobregirarnos.

Tenemos dos maneras de utilizarlas:

• 1. Malgastarlas.

• 2. Emplearlas de la manera más productiva posible.

Las malgastamos cuando no tenemos claro nuestros objetivos, metas, prioridades. No tenemos planificación.

Nos damos cuenta de que las malgastamos cuando ya no nos quedan monedas.

En cambio las invertimos productivamente cuando antes de empezar a gastarlas, hacemos una lista de las cosas que queremos, las ordenamos por su importancia y en ese orden buscamos la mejor opción.

Entonces transformemos esas monedas en minutos y pensemos que todos los días nos regalan

1440 minutos. Visto de esta manera, el tiempo no es una limitante, es un bien del que podemos disponer todos las mañanas.

Para hacer un buen uso de nuestro tiempo tengamos en cuenta lo siguiente:

• Tener objetivos claros en todos los planos.

Sin lugar a dudas, aquel asesor que no tenga objetivos claros de ventas, difícilmente, tenga éxito en su profesión. Hablamos no solamente de objetivos cuantitativos de ventas, sino también, objetivos tales como: conocer las necesidades de nuestros clientes, conocer nuestra competencia, crear expectativa sobre nuestros servicios, hacer conocer nuestra empresa, saber quien resuelve, etc.

• Delinear metas.

Darle forma y plazos a esos objetivos.

• Ordenar las metas.

Cronológicamente de acuerdo a su importancia.

• Planificar y organizar la acción.

Es decir, como voy a realizarlos.

• Cumplir lo planeado.

Como comentario final de esta etapa podemos deducir que es imprescindible, planificar mi trabajo. Pero no solo el de hoy, sino el de mañana, de la semana y el mes. Para ello entonces, tengo que prospectar e investigar donde pueden estar los posibles clientes.

PROSPECTAR E INVESTIGAR

• a) Contactos y/o Referidos.

(Claves para la supervivencia)

Listado de familiares y referidos de ellos, de amigos y referidos de ellos, de colegas, de vecinos, ex compañeros de trabajo, etc, etc.

Los agendo a todos en horarios que no me interfieran en la visita de empresas, explotando el hecho de que son conocidos.

A todos y cada uno de ellos les voy a pedir REFERIDOS, si trabajan en una empresa no debo de olvidar de que pueden ser la llave para hablar con el responsable de RRHH, Gerencia o el Encargado según sea el caso.

Las preguntas mas frecuentes que debo realizar en este tipo de entrevistas son: donde trabajas? Con quien puedo hablar en tu oficina de parte tuya? Quien es el responsable? En que horario no interfiero demasiado en vuestro trabajo? etc.

Si no voy preparado para esto a cada entrevista que tengo…………………………….

¡¡¡¡¡DEJO ESCAPAR ESTA OPORTUNIDAD Y

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