Tecnica De Ventas

UNIDAD I: ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS.

Naturaleza de la organización de ventas

Toda organización cuenta con una estructura, la cual puede ser formal o informal.

Un organigrama es la representación gráfica de la estructura de una empresa o cualquier otra organización. Representan las estructuras departamentales y, en algunos casos, las personas que las dirigen, hacen un esquema sobre las relaciones jerárquicas y competenciales de vigor en la organización.

Características de una buena organización

Rasgos deseables en el diseño. Las distintas formas de diseño obedecen a los usos o preferencias de los especialistas y a las decisiones o resoluciones de asociaciones o instituciones normativas.
Los métodos de graficar más utilizados pueden agruparse en dos tendencias: Los inspirados en formas geométricas piramidales o triangulares; Los inspirados en formas geométricas circulares.

Diagramación piramidal vertical Es la forma de graficar de organigramas más difundida en nuestro país. Tal vez la causa de la elección sea la visión mental que tienen muchas personas que visualizan la estructura de una organización como una pirámide, con sus cargos jerárquicos superiores en el vértice superior, y los inferiores sobre la base.

Diagramación piramidal lineal Esta forma de representación gráfica no utiliza símbolos geométricos, pero su estructura es similar a la modalidad piramidal vertical. Las descripciones de los puestos se vinculan a través de líneas.

Tareas de la organización de ventas El organigrama es un modelo abstracto y sistemático, que permite obtener una idea uniforme acerca de la estructura formal de una organización o empresa. Desempeña un papel informativo. Busca obtener todos los elementos de autoridad, los diferentes niveles de jerarquía, y la relación entre ellos.

En el organigrama no se tiene que encontrar toda la información, para conocer como es la estructura total de la empresa.

Todo organigrama tiene el compromiso de cumplir los siguientes requisitos: Tiene que ser fácil de entender y sencillo de utilizar y debe contener únicamente los elementos indispensables.

Desarrollo de una organización de ventas

Organizaciones formales y organizaciones informales La formal es la estructura explícita y oficialmente reconocida por la empresa.

La estructura informal es la resultante de la filosofía de la conducción y el poder relativo de los individuos que componen la organización, no en función de su ubicación en la estructura formal, sino en función de influencia sobre otros miembros.
Las estructuras organizativas se sustentan en dos procesos:

Delegación: es el proceso por el cual un miembro de una organización transfiere o pasa una o más funciones a otro miembro.

Departamentalización: es el proceso que consiste en agrupar tareas o funciones en conjuntos homogéneos, especializados en el cumplimiento de cierto tipo de actividades. Generalmente adopta la forma de gerencias, departamentos, secciones, etc.

Organizaciones horizontales y organizaciones verticales En los organigramas verticales, cada puesto subordinado a otro se representa por cuadros en un nivel inferior, ligados a aquel por líneas que representan la comunicación de responsabilidad y autoridad. De cada cuadro del segundo nivel se sacan líneas que indican la comunicación de autoridad y responsabilidad a los puestos que dependen de él y así sucesivamente. Algunos autores acostumbran poner la margen, en la altura correspondiente, la clase de nivel administrativo: alta administración, administración intermedia, administración inferior. A veces separan estos niveles jerárquicos con líneas punteadas.

En cambio los horizontales representan los mismos elementos del organigrama anterior y en la misma forma, sólo que comenzando el nivel máximo jerárquico a la izquierda y haciéndose los demás niveles sucesivamente hacia la derecha.

Organizaciones centralizadas y organizaciones descentralizadas El término centralización se refiere al grado hasta el cual la toma de decisiones se concentra en un solo punto de la organización. El concepto incluye sólo la autoridad formal, es decir, el derecho inherente en la posición personal.

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