Técnicas De Venta

ASIGNATURA : TÉCNICAS DE VENTAS

CODIGO : MER-145

CREDITOS : TRES (3)

CUATRIMESTRE : OCTAVO (8avo)

PRE-REQUISITOS : MER-141

FECHA DE ELABORACIÓN : ABRIL 2006

OBJETIVOS GENERALES:

• Describir como las ventas personales han contribuido en toda la economía global; como se relaciona con el proceso de mejorar la calidad y analizarlos como una extensión del concepto de mercadotecnia.

• Explicar la redefinición del producto que hace el cliente y como posicionar su producto con la aplicación de diferentes estrategias.

• Analizar los aspectos de remuneración y las oportunidades que representa la venta como carrera.

• Explicar y describir el proceso de ventas por teléfono con todo lo que esto implica.

• Describir la importancia de la ética en el proceso de ventas.

• Explicar la importancia del servicio a la venta.

• Analizar las ventajas más importantes de la demostración de ventas.

JUSTIFICACIÓN DE LA ASIGNATURA

Los vendedores tienen la posibilidad de trabajar con más independencia que la mayoría de los empleados, deben interactuar con diferentes personas, diferentes gustos, diferentes necesidades; tienen un control bastante grande sobre su propio futuro tanto laboral como económico.

De la misma forma con que enfrentan un reto de futuro y de oportunidades; también requieran de muchas horas de esfuerzos inagotables; luchar contra la competencia; los viajes, el hogar.

Todo este esfuerzo necesita de una organización personal e intelectual y profesional que le permita al individuo lograr sus metas con el menor esfuerzo posible de allí que presentemos este programa para que sirva de ayuda.

UNIDAD I:

LAS VENTAS Y LOS VENDEDORES; CONSTRUCCIÓN DE RELACIONES DE SOCIEDAD

Objetivos: Al finalizar el tema, el estudiante estará en capacidad de:

* Describir la importancia de la venta personal y la forma en que está cambiando la naturaleza de las ventas

* Analizar el por que se debe estudiar acerca de las ventas, aún cuando no planee ser vendedor

* Explicar cuál es el papel de las ventas personales en una empresa Describir cuales son los distintos tipos de vendedores

* Reconocer cuales son las recompensas de una carrera de ventas

* Describir las clases de relaciones que existen entre los compradores y los vendedores

* Explicar las características de las sociedades exitosas, y las ventajas y riesgos de las relaciones de sociedad

* Describir las responsabilidades de los vendedores en las sociedades

CONTENIDO PROGRAMÁTICO

1.1 ¿Por qué aprender ventas personales?

1.2 Función de los vendedores en los negocios

Comunicación de los vendedores con los clientes y los prospectos

Los vendedores como buscadores de 8información para la empresa

Los vendedores como administradores de relaciones

1.3 ¿Qué hacen los vendedores?

Ventas

Servicio a los clientes

Coordinación de actividades

Transmisión de información a la compañía

Preparar información para los clientes

1.4 Clases de vendedores

1.5 Características de los vendedores exitosos

Motivación, confiabilidad y honestidad, comportamiento ético, El consumidor y el conocimiento del producto, habilidad de comunicación, flexibilidad, creatividad, inteligencia emocional

1.6 Recompensas en las ventas

Independencia y responsabilidad, recompensas financieras, oportunidades gerenciales

1.7 La evolución de la venta personal

Tipos de relaciones

1.8 Características de las relaciones exitosas

Confianza mutua, comunicación abierta, metas comunes, compromiso de beneficios mutuos, respaldo organizacional

1.9 Fases del desarrollo de la relación

Conciencia, exploración, expansión, compromiso, disolución

1.10 Administración de relaciones de sociedad

Capítulos 1 y 2

UNIDAD II: CONOCIMIENTOS Y HABILIDADES NECESARIOS.

Objetivos: Después de leer el tema, el estudiante deberá estar en capacidad de:

• Desarrollar su propio código de ética, además de definir sus responsabilidades éticas frente así mismo, sus empresas y sus clientes

• Describir los lineamientos que deben tener en cuenta los vendedores al confrontar situaciones que indiquen algún asunto ético

• Reconocer los diferentes tipos de compradores

• Explicar como toman las decisiones de compra las organizaciones

• Reconocer los factores que las organizaciones toman en cuenta par evaluar los productos y servicios

• Determinar quienes intervienen en las decisiones de compra y lo que deberían hacer los vendedores en las diversas situaciones de compra

• Analizar los cambios que están sucediendo en las compras organizacionales y cómo afectarán a los vendedores

CONTENIDO PROGRAMÁTICO

Aspectos éticos y legales en las ventas

2.1 La ética y las ventas personales

La ética y las relaciones de sociedad

2.2 Factores que influyen en el comportamiento ético de los vendedores

Necesidades personales, de la empresa, y del cliente

2.3 Un código personal de ética

2.4 Ética y relaciones en las ventas

Relaciones con los clientes

Relaciones con la empresa del vendedor

Relaciones con los colegas

Relaciones con los competidores

2.5 Asuntos legales

2.6 Asuntos éticos y legales en las ventas internacionales

Solución de diferencias culturales

Comportamiento y proceso de compra

2.7 Tipos de clientes

Productores, revendedores, agencias gubernamentales, instituciones y consumidores

2.8 Compra y ventas organizacionales

La complejidad del proceso de compra organizacional

Comparación de demandas derivada y directa

2.9 Decisiones de compra de las organizaciones

Etapas del proceso de compra y compromiso creciente

2.10 Decisiones de compra

Usuarios, iniciadores, porteros, tomadores de decisiones

2.11 Evaluación y selección del proveedor

Necesidades y criterios organizacionales

Necesidades individuales de los miembros del centro de compra

Análisis de vendedores

2.12 Tendencia en las compras organizacionales

Aumento de la importancia de los agentes de compra

Compras centralizadas

Fuentes (sourcing) globales

Outsourcing

Administración de la cadena de abastecimientos

Internet y ventas de empresa, a empresa

Relaciones de largo plazo entre cliente y proveedor

Capítulos 3 y 4

UNIDAD III:

USO DE LOS PRINCIPIOS DE LA COMUNICACIÓN PARA CONSTRUIR

RELACIONES Y EL PROCESO DE FORMACIÓN DE SOCIEDAD

Objetivos: Después de desarrollar el tema el estudiante deberá ser capaz de:

Determinar los elementos básicos del proceso de comunicación

Explicar la importancia de las habilidades de escuchar y preguntar y cómo los vendedores pueden desarrollar sus habilidades de escuchar para reunir información

Describir como se pueden comunicar las personas sin usar palabras y cuales son las barreras de la comunicación efectiva

Reconocer qué es una venta adaptativa y la importancia de que los vendedores la practiquen

Determinar los conocimientos necesarios para la práctica de la venta adaptativa y cómo se pueden adquirir esos conocimientos

Explicar la importancia de la prospección para las ventas efectivas y cuáles son las características de un proceso calificado

Identificar prospectos

Determinar cómo puede usarse el programa de promoción de la organización en la prospección y cómo puede ayudar un sistema de administración y una calificación efectiva de un contacto a un vendedor

Contenido Programático.

3.1 Establecimiento de relaciones mediante comunicación en dos sentidos

Proceso de comunicación

Interrupciones de la comunicación

Métodos de comunicación

3.2 Emisión de mensajes verbales

Uso eficaz de las palabras

Características de la voz

Preguntas

3.3 Escuchar las comunicaciones verbales de los clientes: escucha activa

3.4 Leer mensajes no verbales de los clientes

Lenguaje corporal

Detección de las emociones y sentimientos ocultos del cliente

3.5 Mandar mensajes mediante comunicación no verbal

Uso del lenguaje corporal

La función del espacio y el contacto físico en la comunicación

Apariencia

3.6 Comunicación en un ambiente de alta tecnología

3.7 Ajustes por diferencias culturales

Uso del lenguaje

Tiempo y programación

Lenguaje corporal

Venta adaptativa para construir relaciones

3.8 Clases de presentaciones:

Memorizada Standard, esquematizada y adaptada

3.9 Ventas adaptativas y éxito en las ventas

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