Tecnicas Promocionales

1-Hable de la importancia del punto de ventas, para impulsar las ventas de la empresa.

Si el Marketing fuera un maratón, el punto de venta sería el último kilometro. Todo el mundo sabe que el maratón lo gana el que primero llegue a la meta. Da (casi) igual lo bien que haya hecho los 41 primeros kilómetros.

Pues creo que muchas empresas se ponen a jugar, a correr a la pata coja o simplemente se echan a descansar al llegar al sprint final. Un macroestudio con 14,000 personas de muestra y 700 tiendas repartidas en 24 países ha arrojado nueva luz sobre la importancia del punto de venta.

El estudio, de Ogilv y Action, demuestra que el 70% de las decisiones entre una marca y otra se hacen una vez dentro de la tienda, y que el 10% compran una marca a pesar de haber planeado llevarse otra. Expone también que 29% de compradores compran impulsivamente productos de categorías en las que no habían pensado. De este grupo, 18% son atraídos por algún promotor.

Creo que son cifras muy altas para pasarlas por alto. De hecho, esto me recuerda a la regla de Pareto 80-20, en la que el 20% de tu esfuerzo produce el 80% de los resultados. El esfuerzo que una marca hace en publicidad y resto de comunicación corporativa suele superar el 80% del presupuesto, pero, según el estudio sólo produce el 30% de los resultados.

Tener un buen producto es importante, haber creado deseo y vínculo emocional es clave, pero el punto de venta es el momento en el que el consumidor quiere saber si va a tomar una buena decisión. Es el momento de reducir toda su incertidumbre y ansiedad.

Como consumidores, no sentimos la ansiedad de no acertar hasta que llegamos a la tienda. Los que van a comprar un ordenador para ellos tienen miedo de llevarse uno malo. Los que lo compran para los hijos tienen miedo de que no puedan jugar y hacer los deberes. Los que compran una cámara de fotos como regalo tienen miedo a la cara del que va a desenvolver el papel. Los que van a hacer una paella tienen miedo que se les pegue el arroz. Los que van a comprar un coche se cagan de miedo directamente (con perdón).

Entonces, se arman de heurísticos (atajos cognitivos) fruto del boca a boca, la publicidad coherente y elegante y buenos posicionamientos (ese 30% tan importante). Dicen, Toshiba es buena marca, no? Dicen, Core 2 duo es buen procesador, no? Dicen, mi cuñado me dijo que el zoom óptico es importante, esta tiene mucho zoom óptico? Dicen, Brillante no se pega, no?

2-Nombre 5 aspectos a tomar en cuenta para seducir al cliente en el Punto de venta.

1.- Ubica bien tu local para que los clientes entren

Cuando la decisión de montar un negocio está tomada, uno de los principales interrogantes con los que se encuentra el empresario es ubicar el establecimiento en el sitio idóneo, decisión que debe ser estudiada con detenimiento ya que, una vez emprendida la actividad, condicionará la atracción de la clientela hacia la tienda y, por lo tanto, la rentabilidad del negocio.

2.- Coloca los productos para estimular la compra

Está demostrado que más de la mitad de las compras que se realizan no están planificadas antes de llegar al punto de venta. Se trata de la compra por impulso, la que se decide en el establecimiento; la que el cliente hace porque se siente atraído por un producto. Y, para motivar al comprador, es importante colocar los productos de forma estratégica. Uno de los últimos gritos en merchandising es situarlos por categorías; poner, por ejemplo, los cereales, la leche y las galletas juntos porque todos sirven para el desayuno.

3.- Pon muebles que favorezcan la venta

Los muebles que se utilizan en el punto de venta marcan la imagen del local y ayudan a que el producto expuesto en ellos se venda más fácilmente. El mobiliario debe ser coherente con el producto y con el cliente potencial. Por ejemplo, si se trata de un artículo que deseamos revalorizar, el mueble que escojamos debe potenciar la imagen de dicho producto.

4.- Atrae a los clientes a través de sus sentidos

Si se quiere llamar la atención de la clientela hacia un lugar concreto del establecimiento o hacia determinados productos, los colores juegan como aliados a nuestro favor. De forma inconsciente, centramos nuestra atención en los objetos cuyo color nos transmite alguna sensación agradable.

5.- Provoca a la clientela con las ofertas

Mostrar ofertas especiales es una manera de motivar al cliente para que realice una compra que no tenía prevista. Un aspecto que se debe tener en cuenta es dónde se colocan estas propuestas. Las zonas de mayor compra, las llamadas ‘zonas calientes’, corresponden a la entrada del establecimiento, el pasillo central y la línea de las cajas. Son ideales para situar las grandes ofertas y los productos de compra más impulsiva. Por ejemplo, al lado de las cajas es un buen lugar para colocar las revistas porque allí el cliente dispone de tiempo para no hacer nada más que mirar lo hay expuesto a su alrededor.

3-Nombre alguna de las características que debe tener el personal de apoyo al Punto de venta.

- Iniciativa

- Dinamismo

- Visionario

- Recursivo

- Tenacidad

- Organización

- Inteligencia

- Entusiasmo

- Observación

- Compromiso

- Responsabilidad

4-Formas más recurrentes de promoción en el punto de Venta.

- Artículos promocionales.- Son artículos útiles y de bajo costo para entregar a tus clientes en épocas específicas (aniversario, ferias, etc), asegurándote que resalte en ellos el nombre de tu empresa, dirección, teléfono, URL y correo-e.

- Programas de rifas, concursos y juegos.- Son herramientas promocionales de ayuda que sirven para despertar el interés y entusiasmar a tus clientes en el lanzamiento de un nuevo producto o una nueva línea de productos o servicios.

- Demonstraciones.-

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