CLASIFICACION DE LOS MOTIVOS

CLASIFICACION DE LOS MOTIVOS

Métodos simplificados: Se agrupan los motivos a partir de una característica especial de interés.

Motivos fisiológicos frente a psicógenos: Clasifica los motivos atendiendo a sus orígenes latentes fisiológico (busca satisfacer directamente una necesidad fisiológica del sujeto: hambre, sed y evitación del dolor) y psicógenos (se concentran en la satisfacción de los deseos psicológicos: logro, afiliación o status).

Se puede satisfacer una necesidad fisiológica al mismo tiempo que los motivos psicógenos.

Motivos conscientes frente a inconscientes: Difieren en el grado en que llegan a la consciencia del consumidor. Los motivos conscientes son aquellos de los que éste tiene plena conciencia, se dice que el motivo inconsciente cuan el consumidor no se dé cuenta que está siendo influenciado por él.

Motivos positivos frente a negativos: Los positivos atraen a los consumidores hacia metas deseadas, mientras que los negativos los alejan de ellas (Ej. la compra de un seguro de vida para proteger a los seres queridos.

Un método global Mc Guire propone un método más general, que se vale de cuatro tendencias de motivos bipolares. Estos cuatro medios no son mutuamente excluyentes, y cuando se emplean juntos ofrecen 16 factores motivacionales que influyen en el comportamiento del consumidor.

Clasificación general de los principales factores que influyen en los motivos

ACTIVOS PASIVOS

INTERNOS EXTERNOS INTERNOS EXTERNOS

Preservación Consciencia Atribución Clasificación Objetivación

Cognoscitivos Crecimiento Autonomía Exploración Acoplamiento Utilitario

Afectivos Preservación Reducción tensiones Expresivos Defensa del yo Reforzamiento

Crecimiento Asertividad Afiliación Identificación Modelación

Es necesario tomar en cuenta que un motivo determinado puede activar y guiar el comportamiento a cierta dirección, ello no nos puede predecir necesariamente que hará eso.

MEDICIÓN DE LOS MOTIVOS

Los motivos son constructos hipotéticos; es decir, no pueden ser vistos, tocados, manejados, olfateados o tangiblemente observados de alguna otra forma. Por esta razón, ningún método de medición puede ser considerado como un índice confiable. En lugar de ello, los investigadores generalmente se basan en una combinación de métodos usados en tándem para tratar de establecer la presencia y/o la fuerza de diversos motivos. Estos métodos son complementarios e incluyen la observación y la inferencia, los autorreportes y las técnicas proyectivas.

INVESTIGACION MOTIVACIONAL

Los consumidores no están conscientes de los motivos que inciden en su comportamiento; e incluso algunos motivos no llegan a ser conciencia y otros son reprimidos, pues sería incómodo afrontarlos.

Por esta razón al entrevistar al público pueden sólo aportar explicaciones superficiales o racionales que ocultan las verdaderas razones de su comportamiento.

El concepto de investigación de la motivación, ha sido propuesto como un medio de identificar los verdaderos motivos en el que consumidor se fundamenta para realizar la compra.

Lo anterior explica, el por qué los métodos utilizados para esta investigación de los motivos son técnicas disfrazadas e indirectas cuya finalidad es indagar los motivos internos del consumidor, sin activar los mecanismos de defensa de que son capaces de producir resultados erróneos.

La originalidad de estas interpretaciones explica al menos parcialmente, la función central de la fantasía, impulsos antisociales inconscientes y el sexo en la psicología freudiana, ésta ha influido profundamente en las conclusiones extraídas de muchos estudios dedicados a la investigación de la motivación.

BILIOGRAFIA:

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