CREDITOS

a total. Otra cuestión importante es la duración de la promoción

. Si el periodo de promoción de ventas es demasiado corto, muchos prospectos se la perderán. Si la promoción dura demasiado, perderá su fuerza de "actúe ahora”

La evaluación

Es muy importante. Muchas compañías nunca evalúan sus programas de promoción de ventas, y otras lo hacen solo superficialmente. Sin embargo, los mercadólogos deben trabajar para medir los rendimientos de sus inversiones en la promoción de ventas, y deben buscar la manera de evaluar los rendimientos de otras actividades de marketing. El método de evaluación más común consiste en comparar las ventas antes de, durante de, y después de la promoción. Los mercadólogos deben preguntar: ¿La promoción atrajo nuevos clientes o más compras de los clientes actuales? ¿Podemos retener a estos nuevos clientes y compras? ¿Las ganancias a largo plazo de las relaciones con los clientes y las ventas de la promoción justifican sus costos? Es evidente que la promoción de ventas desempeña un papel importante en la mezcla total de promoción. Para usarla bien, el mercadólogo debe definir los objetivos de promoción de ventas, seleccionar las mejores herramientas, diseñar el programa de promoción de ventas, implementar este programa y evaluar sus resultados. Además, la promoción debe coordinarse cuidadosamente con los otros elementos de la mezcla de promoción involucrados en el programa de comunicaciones integradas de marketing.

-Pre venta:

Se debe dotar al cliente potencial toda información necesaria antes que este al solicite y quien ofrece debe estar altamente calificado para hacerlo, por ejemplo Análisis de mercados (clientes potenciales, entorno, competencia, etc.)Análisis del producto o servicio

-Venta:

Se debe informar al cliente potencial, las características del bien o servicio, instrucciones, mantenimiento, medidas de protección, optimización de uso, entre otros para obtener la mayor satisfacción a más largo plazo

-Pre-acercamiento:

Es el proceso de investigación y de recolección de información sobre el cliente que precede a la presentación de ventas. Apariencia, Actitud y conociendo del producto y cliente.

-Acercamiento.

Tener un propósito, un ambiente cordial, una sólida declaración inicial, interesarlos 5 sentidos del cliente, escuchar con atención al cliente, determinar las necesidades del cliente.

- Presentación de ventas.

Plática de ventas y demostración de las cualidades, prestaciones y ventajas del producto.

- Manejo de objeciones.

Del punto máximo, de un tercero, de la explicación, de la demostración, del boomerang, de preguntas, de la negación directa.

-Argumentación

La fase de argumentación es indispensable dentro del proceso de negociación. En realidad, el trabajo del vendedor consiste en hacer que el cliente perciba las diferencias que tienen sus productos frente a los de sus competidores. Esto se logrará presentando los argumentos adecuados y dimensionando los beneficios de su producto o servicio. Ahora bien, debe presentarlos en el momento adecuado; es decir, después de conocer las necesidades y motivaciones o móviles de compra del interlocutor y no antes.

Argumentar es exponer al cliente las ventajas que presenta nuestro producto o servicio o la idea propuesta, en concordancia con las motivaciones expresadas por dicho cliente. En otras palabras: un argumento es un razonamiento destinado aprobar o refutar una propuesta. Un buen argumento debe poseer dos cualidades principales:

* Debe ser claro, con un lenguaje comprensible para la otra persona, evitando los términos técnicos, la jerga del profesional

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