Las Tipologías Psicológicas

Tipologías

Las Tipologías Psicológicas

Parten de los criterios establecidos por diversos psicólogos en su deseo de transformar la heterogeneidad poblacional en grupos homogéneos más fácilmente analizables.

Empezaremos por las tipologías que consideran que una parte esencial de la personalidad humana es su estructura corporal.

Pirámide de Maslow

El psicólogo Abraham Maslow desarrollo su teoría de la motivación la cual es una jerarquía de las necesidades que los hombres buscan satisfacer y las represento a través de una pirámide que se denominó Pirámide de Maslow.

Necesidades Fisiológicas o Biológicas.- Son las necesidades primarias que se deben satisfacer con mayor esfuerzo y son: el hambre, la sed, el sueño, el deseo sexual, el ir al baño.

Necesidades de Seguridad y Protección.- Aquí las personas necesitan del abrigo de algo para sentirse satisfechos y son: la vivienda, la sociedad, los seguros.

Necesidades de amor o necesidades sociales.- Aquí la persona necesita del afecto de otro para sentirse bien son: la pareja, las amistades, grupos sociales

Necesidades de estima o aceptación.- La persona no necesita de alguien no de nada para sentirse bien son autosuficientes para sentirse satisfechos y son: sus gustos, su cultura y más.

Necesidades de autorrealización.- Aquí el ser humano es lo suficiente bueno y ha satisfecho los anteriores escalones y son el término de una carrera profesional el título y más

La tipología de Le Blanc:

Se refiere fundamentalmente al tipo de cliente que va de compras a un gran almacén, pues es en esa área donde efectuó su investigación. Le Blanc halló que en la mayoría de los tipos existía una relación de dependencia. A continuación comentaremos las variantes encontradas.

Dependiente

Exige la presencia del vendedor. Sería un mal cliente de autoservicio. El vendedor cumple un papel parental con el comprador, que "regresa" con mayor o menor tuerza a un estadio infantil. Le Blanc justifica así esta conducta:

"La dependencia es el estado de las primeras etapas de la vida del niño. Mientras tiene necesidad de la madre para alimentarle, vestirle, prodigarle cuidados y ternura, el niño depende completamente de ella física y afectivamente. Con el crecimiento, se libera progresivamente de la dependencia materna; después, de la dependencia paterna, para conquistar su autonomía. Pero suponiendo que ésta llegue a adquirirse, no es jamás total. El estudio de los comportamientos adultos muestran que existen residuos, más o menos importantes según los individuos, de esta situación primitiva de dependencia y que estos residuos tienden a aparecer en las relaciones interpersonales de la vida cotidiana."

Influenciable

Es algo similar al tipo anterior, pero con características que lo distinguen. El cliente influenciable no quiere asumir su propia responsabilidad, pues siente temor al nesgo que supone la decisión. Racionaliza su conducta apoyándose en el conocimiento del vendedor, en su especialización.

En ocasiones se rebela contra esta influencia que le alcanza, pero es una rebelión formal que en último término fracasa y que sólo sirve para justificar su ego. Veamos el ejemplo de Le Blanc:

"Hemos observado el comportamiento de una cliente que pedía a la vendedora que le indicase su elección, pero una vez hecha la rechazaba. "No, es demasiado caro", decía; después manifestaba el deseo de ver otros modelos. Mientras lo examinaba dejaba bruscamente el artículo que tenía en las manos para decir: "Tomo el primero". Al rehusar el artículo que había solicitado, el cliente buscaba el modo de liberarse de la influencia de la vendedora. Luego, volviendo a tomar ella misma el artículo que le había sido señalado, parecía querer afirmar su voluntad. "Soy yo quien ha elegido, no usted". Su acción en role pretendía negar su dependencia, rechazar la norma exterior que representaba el consejo de la vendedora para afirmar la suya".

Las personas con un YO inmaduro, débilmente estructurado, caen de lleno en esta categoría de clientes. Las características de su personalidad pueden convertirlas en clientes difíciles, pues la última opinión sobre su compra será la que prevalezca. Si una vez efectuada ésta reciben una "sanción" negativa en el hogar, en el trabajo, etc. se sentirán insatisfechas y volverán al lugar de compra para reclamar "porque no les gusta el producto", "creían que era otra cosa", "se equivocaron de talla", etc.

Conformista

El cliente conformista es el que trata de "conformar" su conducta a la de su grupo de referencia. Su reflexión es la siguiente: Yo debo hacerlo como lo hacen ellos. Es el típico cliente movido por los vaivenes de la moda. Su compra raramente obedecerá a un criterio propio, por lo que las razones de precio, funcionalidad, adecuación personal, etc. tendrán poca fuerza en la negociación.

En el polo opuesto del conformista está el que trata de afirmar su independencia frente al gregarismo de la moda. Ante una sugerencia de este género, reaccionará negativamente y se procurará una solución opuesta.

Indeciso

Hay varios caminos conducentes a una situación de indecisión. Uno de ellos se produce cuando, tras escuchar una "presentación de ventas" en la que el vendedor recomienda un modelo concreto, el comprador se decanta personalmente por otro. Este decantarse no va seguido de la acción, pues al comprador le taita la suficiente autonomía como para decidir por sí mismo. Sus intereses chocan con la recomendación del "especialista". Un buen vendedor se percata rápidamente de ello y busca la coincidencia de criterios que supere la fase de indecisión.

Otra situación típica en los grandes almacenes es la que ocurre cuando la elección debe hacerse entre muchas alternativas. En otra parte de este curso nos hemos referido a la "presión" de un bloque de anuncios por palabras en un medio de comunicación y a la de un conjunto de mercancías en un supermercado. Tal presión inducía a la compra o a la lectura.

En el caso que nos ocupa el fenómeno es distinto. Si estoy en un supermercado y me encuentro ante una masa de cuatrocientos paquetes de café marca X, habrá mayor probabilidad de compra de la que habría si en el estante hubiera sólo diez paquetes. Es la presión de lo homogéneo.

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