¿Qué Es Y Para Qué Sirve Pronosticar?

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Gestión de Recursos – FI UBA:

Pronósticos

Ing. Roger Cohen

¿Qué es y para qué sirve pronosticar?

Pronosticar es el arte y ciencia de predecir acontecimientos futuros.

Las decisiones empresariales siempre se toman con información insuficiente y con un margen de

incertidumbre mayor o menor, dependiendo del tiempo y los recursos que se destinan a la búsqueda

y el análisis de la información. Debemos entonces establecer algunas suposiciones y actuar.

Sabemos que nunca ocurrirá exactamente lo pronosticado; entonces, ¿para qué pronosticar?

Porque necesitamos una cierta base -aunque sea mínima-, un criterio, una justificación para el curso

de acción que decidimos tomar. Porque a partir del pronóstico que generemos, estaremos

decidiendo dónde alocar nuestros recursos financieros, tecnológicos y humanos.

Dependencia de la demanda

Se suele decir que la “demanda es dependiente” cuando la necesidad de un determinado producto

depende de la de otro producto que lo utiliza. Esto entonces se da en los semielaborados,

ingredientes, materiales de empaque, servicios específicos para un determinado tipo de bien o

servicio. También se debe analizar la dependencia respecto a productos complementarios.

Por el otro lado, los bienes y servicios cuya dependencia respecto a otro producto es desestimable,

se los suele denominar de “demanda independiente”. Es importante notar que en realidad nunca es

del todo independiente, ya que ningún producto está desligado del nivel de ingreso o el crecimiento

poblacional, los precios relativos, los cambios en el comportamiento de la sociedad, etc..

Como ingenieros químicos, muchas veces nos vamos a encontrar trabajando sobre un producto que

es utilizado como materia prima en diferentes productos terminados, o algunos que inclusive se

venden también al público común. En estos casos, se debe realizar lo que se denomina un “análisis

de usos finales”: realizar un pronóstico de la demanda para cada uno de los productos que utilizan

nuestro producto, e inferir su pronóstico de demanda teniendo en cuenta la proporción en la cual

participa en la composición de cada uno de los productos terminados. Por ejemplo, el azúcar se

vende a la población en bolsas de 1kg, a fraccionadores para producir sobres para confiterías, en

bolsas de 25 o 50kg ó hasta en “big bags” para fábricas de diferentes productos alimenticios.

Deberé analizar la proyección de la demanda de cada uno de estos usos finales, y en el caso de los

productos alimenticios estimar la proporción de azúcar que llevan en sus fórmulas y hasta la posible

sustitución por productos dietéticos.

Horizonte temporal

Si bien no hay límites precisos, podemos definir tres horizontes temporales sobre los cuales se

pronostica: corto plazo, mediano plazo y largo plazo. Para una empresa, proyecto o incluso

momento en particular, se podría considerar al mediano plazo como entre 2 y 4 años, mientras que

para otro caso se entiende por mediano plazo al horizonte entre 6 meses y 1 año...

Las decisiones que se toman en cada uno de los horizontes es diferente, pero acarrean

consecuencias para los otros. Por ejemplo, si hace 1 año establecimos, a partir del pronóstico de la

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demanda, que para esta altura estaríamos necesitando sólo 100 empleados y se redujo la cantidad

empleados, si hoy vemos que en realidad la demanda es superior, esa decisión hoy implica contratar

empleados en forma urgente, cubrir en horas extras, o peor aún, perder ventas...

Pronóstico a largo plazo: Planificación de nuevos productos, localización de instalaciones...

Pronóstico a mediano plazo: Planificación de las ventas, de la producción y del presupuesto.

Pronóstico a corto plazo: Programación de trabajos, asignación de tareas.

El error de previsión puede compensarse posteriormente, o también se pueden tomar medidas

preventivas sobre-cubriéndose, pero cada una de las alternativas tiene sus costos:

Horizonte

temporal

Qué se

define?

Ejemplos de

Restricciones

que se generan

Compensación si se

subestimó la demanda

Sobrecobertura

Largo

Plazo

Localización

Máquinas

Productos

Maquinaria

Tercerización

Trabajo 24x7 sin tiempo

para descansos ni

mantenimiento...

Capacidad en exceso

Mediano

Plazo

Ventas

Producción

Presupuesto

Materiales Compras urgentes Stocks de seguridad

Corto

Plazo

Carga de

trabajo

Gente

Selección rápida e

incorporación sin

capacitación

Horas Extra

Sobredotación y luego

suspensión / despido

Al pasar el tiempo, se vuelven a realizar pronósticos corriendo el horizonte temporal. La fecha que

antes se pronosticaba como un largo plazo, pasa a ser un plazo mediano y posteriormente un corto

plazo; en general, al acercarse el momento, se cuenta con información más certera.

Los pronósticos agrupados en familias de productos son más precisos que las previsiones de

productos individuales (denominados por sus siglas en inglés SKU = “Stock Keeping Units” ó

unidades de almacenamiento en stock). Por ejemplo, tendrá menos error el pronóstico de venta de

“automóviles Fiat Uno” que el de “Fiat-Uno blanco 3 puertas 1.3”. Por tal motivo, se suele

postergar la apertura de los pronósticos en los productos individuales y dejarlo para los horizontes

temporales más cercanos.

Cómo se expresan los pronósticos

Podemos expresar el pronóstico como un solo valor para cada período de tiempo que se desee

estimar, o como un conjunto de datos. A su vez, este conjunto podría expresarse como un rango de

mayor probabilidad de ocurrencia, o con dos o tres valores posibles, denominados “escenarios”.

Por ejemplo, puedo plantear un escenario pesimista, al cual le atribuyo una probabilidad de

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ocurrencia del 10%, un escenario neutro con una probabilidad del 70% y un escenario optimista con

un 20% de probabilidad. La expresión de la probabilidad asignada a cada escenario es importante,

ya que de no platearlo terminaríamos promediando con el mismo peso tanto valores extremos poco

probables como lo que esperamos que ocurra más probablemente.

Se utiliza también un planteo de escenarios cuando la proyección se considera dependiente de

alguna variable que la empresa puede manejar, como ser el precio de venta al público. Acá ya no

hay probabilidades para cada escenario, sino que directamente planteo dos ó más caminos posibles,

entre los cuales se deberá optar por uno.

Métodos

Básicamente podemos clasificar los métodos de pronóstico en dos grandes grupos: cualitativos y

cuantitativos. Se emplean varias metodologías en diferentes empresas o aún en una misma empresa

en función del horizonte temporal, la urgencia en la toma de decisiones y la información disponible.

Cuando la situación no es clara y hay pocos datos, como por ejemplo al estudiar el lanzamiento de

un producto innovador o una nueva tecnología, se recurre a métodos cualitativos, donde prevalece

la intuición. Por el contrario, cuando la situación es más estable y existen datos históricos, se suelen

utilizar los métodos cualitativos.

Muchas veces se termina utilizando en la práctica una mezcla de varios métodos, tanto cuanti como

cualitativos.

Métodos Cualitativos

Jurado de opinión ejecutiva:

Se agrupan las opiniones de un grupo de expertos de alto nivel o de directivos, a menudo en

combinación con modelos estadísticos. Hay que tener en mente las desventajas de la interacción

grupal en este sentido: que haya mucha gente no garantiza que haya opiniones conocedoras

realmente del tema; las posiciones muy probablemente escondan intereses personales o

simplemente no sean enunciadas por miedo a contrariar a la mayoría; hay gran vulnerabilidad a la

posición y personalidad de algunos de los individuos, sea por sus aptitudes de manejo de grupos o

simplemente por la jerarquía organizacional... Es clave entonces la correcta elección de los

participantes.

Método Delphi:

Es un proceso iterativo grupal, con ciertas reglas y metodología, mediante el cual se pretende

maximizar las ventajas que presentan los métodos basados en grupos de expertos y minimizar sus

inconvenientes. Ello se logra mediante el anonimato (ningún experto conoce la identidad de los

otros que componen el grupo de debate, evitando la influencia y permitiendo que uno se anime a

modificar su postura inicial), una iteración con retroalimentación controlada, y la expresión de los

resultados mediante una distribución estadística.

Proposición de personal comercial:

Se agrupan y revisan estimación de ventas esperadas por los vendedores, y luego se obtiene un

pronóstico global.

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