SICOLOGIA DEL CONSUMIDOR

SICOLOGIA DEL CONSUMIDOR

¿Qué provoca hacer una decisión de compra?

¿Qué aspectos influyen en su mente para adquirir determinado producto?

¿Qué aspectos son motivadores en la toma de decisiones, dentro de la psicología del consumidor, aplicados en

la mercadotecnia?

El consumidor se rige por medio de procesos mentales preestablecidos, a través de tres aspectos que son: los

grupos de referencia primarios, secundarios y terciarios. Estos grupos son los que moldean la personalidad del

individuo.

Los grupos de referencia primarios son la familia, de la cual, el individuo aprende en primera instancia las

pautas, patrones o roles de comportamiento hacia el primer grupo social que es su familia, cumpliendo con

determinadas funciones y comportamientos que son guiados por los padres, hermanos, abuelos, tíos, etc.

En segunda instancia, se encuentran los grupos de referencia secundarios; como son las amistades y la

escuela, es decir, el contacto con grupos diferentes que amplían o limitan el desarrollo, conocimiento y

expectativas del individuo en un grupo social determinado, mediante factores socioeconómico culturales, los

cuales delimitarán su función social posterior.

Dentro de los grupos de referencia terciarios, se cuentan los medios masivos de comunicación que moldean el

carácter, así como las pautas y expectativas sociales a seguir, dentro de un contexto cronológico o temporal.

El comportamiento o expectativa de vida del individuo se da en una época determinada y dentro de un grupo

social específico, con limitantes que estarán dadas por su nacimiento y grado de desarrollo en el status

socioeconómico al cual pertenezca, o bien, por el grado de superación que motive sus actos, ya sea para

crecer, permanecer o estancarse.

DISPARADORES PSICOLOGICOS

Estos son los motivadores potenciales que permiten al individuo tomar decisiones, todo sobre la base de lo

anteriormente presentado.

CULTURAL. Este es un factor que debe analizarse como el lugar a donde pertenece el individuo, su forma de

pensar dentro de un grupo social específico, tradiciones, cultura y nivel socioeconómico.

Si se analiza al individuo desde esta perspectiva se sabrá como dirigirse a los diferentes grupos sociales dentro

de una comunidad, lo cual, anticipará al empresario a conocer lo que el cliente necesita y espera, además de

manejar su modo de ver la vida para lograr posicionarse de los diversos mercados.

STATUS. Este factor es uno de los influyentes más fuertes dentro de la psicología de los consumidores, ya

que mediante los medios de comunicación se deja una imagen mental de lo que el individuo debe buscar como

modelo de vida a seguir, por tanto, provoca que los diferentes estratos socioeconómicos aspiren a esa forma

de vida causando el consumismo. Si este disparador es bien aplicado por el empresario, la clientela siempre

buscará estar dentro del estándar de consumidores de ese o esos productos; por lo mismo, se debe buscar

hacer notar la importancia de este producto para mantenerse dentro de ese status.

AFECTIVO: El disparador afectivo ataca los procesos mentales del individuo para que este prevea posibles

problemas que se le podrían presentar tanto con sus seres queridos, como en sus expectativas; ejemplos: la

venta de seguros para la seguridad familiar, la necesidad de usar tal o cual producto para dar la apariencia

deseada y ser querido, etc., por tanto, éste, es considerado como un excelente manipulador de la clientela

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