Tecnicas De Empleo

Hace algunos años, los profesores y empresarios Martha Rogers y Don Peppers revolucionaron el mundo de las Estrategiasde Clientes, Marketing y Ventas con la invención del término“One-To-One”, que venía a advertir a las empresas sobre la nece-sidad de establecer relaciones diferentes con clientes diferentes.En la actualidad, casi todas las compañías han comprendido lanecesidad de tratar a cada cliente de forma distinta, aunque no todas están logrando hacerlo de forma efectiva, para el cliente, yrentable, para ellas mismas.

El diálogo “de tú a tú” que Martha Rogers y Don Peppers proponen que las empresasestablezcan con cada uno de sus clientes no es un imposible. Existen fórmulas para quecualquier compañía pueda ofrecer un trato diferencial a quienes confían en ella. Todasellas se basan en una acertada y adecuada Estrategia de Segmentación, que englobe aclientes muy similares en un mismo grupo y sepa “sacarles” de ahí cuando su perfil hayavariado. He ahí el reto. Los clientes no son seres estáticos, sino personas en permanen-te evolución. Al mismo ritmo que su vida, varían sus hábitos como consumidores.El éxito de un buen Marketing “One-To-One” no reside únicamente en tratar a cada clien-te de forma diferente, sino en hacerlo constantemente. Es decir, en no tratarle igual ni enel espacio, ni en el tiempo. Numerosas empresas han desarrollado con acierto esta filo-sofía, pero otras han caído en el riesgo de una personalización excesiva para el propioconsumidor y poco rentable para la propia compañía.Eficacia y rentabilidad son, de nuevo, dos términos que deben gobernar cualquier acción“One-To-One”, inspirada en el certero principio de que no existen los famosos “clientestipo”, sino que existen numerosos tipos de clientes

Marketing “One-To-One”

Claves para desarrollar un Marketing Relacionaly tratar a cada cliente de forma diferenciada

Puesto que cada cliente es diferente, merece un trato diferente.Ésta es la base sobre la que se funda el Marketing “One-To-One”,una nueva forma de enfocar las Estrategias de Marketing y Ventas,cuya premisa es colocar al cliente en el centro de la empresa.Derivados de las teorías del Marketing “One-To-One”, principioscomo el Marketing Relacional, el Marketing Individualizado, lapersonalización o la “customización” se orientan hacia un conoci-miento exhaustivo de los clientes y de sus necesidades, parasegmentarlos adecuadamente y proporcionarles lo que necesitan,cuando lo necesitan, y cómo lo necesitan. Creado por los expertosen Estrategias de Clientes Martha Rogers y Don Peppers, el mode-lo “One-To-One” ha revolucionado la forma de hacer Marketing.

Pese a que el cliente cada vez asume un papel más preponderante en los procesoscomerciales, la acción de vender ha sido, tradicionalmente, un proceso asistido. Cuandoalguien acude a una inmobiliaria con el fin de adquirir una vivienda, el vendedor ejerce deasesor, orientando al cliente sobre aquello más adecuado a sus gustos y necesidades.Sobre el saber hacer y la experiencia del comercial, recae el ir adivinando qué impulsosmueven a ese cliente potencial y jugar con esos impulsos de compra y esos hábitos paralograr cerrar el ansiado trato. Esa actitud “intuitiva” en el vendedor es excelente ydemuestra que estamos ante un gran comercial. Pero no es suficiente. O lo es cuandouna empresa trata con 15 clientes a los que conoce perfectamente. Pero, ¿qué sucedecuando la relación de la compañía abarca a millones de consumidores? ¿Cómo tratar,entonces, a cada cliente en función de cómo es y de qué desea?Hasta hace relativamente poco, a las empresas les resultaba muy caro relacionarse conlos clientes debido al alto incremento que suponía sobre los costes. Había que hacerlocara a cara y eso implicaba costosas inversiones. Con el advenimiento de Internet, dele-mail, del CRM o de las centrales telefónicas automatizadas, la interacción ha aumen-tado enormemente. Por lo tanto, todas estas nuevas tecnologías han hecho que cada vezmás empresas, no importa cuál sea su tamaño o a qué se dediquen, tengan que pensarseriamente cómo van a comunicarse con sus clientes.

Los clientes tienen las mismas necesidades que han tenido siempre, son las empresas lasque tienen nuevas formas de satisfacerlas. Los clientes siempre

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