Se Necesita Una Vida

Caso EUROS S.A.

Jorge Nieva, Ingeniero de Producción, de una Compañía fabricante de artículos de línea blanca, decidió trabajar en forma independiente en la fabricación de planchas de acero, para la construcción de cajas para refrigeradoras. Basándose en su experiencia, conocimientos de la industria y en la idea de que una pequeña empresa podría lograr costos más bajos en la producción de sus artículos, consideró posible obtener algunos de los contratos para las grandes empresas, como la que hasta ese momento había utilizado sus servicios. Pensó que era oportunidad para independizarse y formó la Empresa EUROS S.A. en 1995, alquilando para ello un pequeño local, donde instaló los equipos que había adquirido. Gracias a sus relaciones consiguió el primer contrato é inició las operaciones con seis trabajadores que por su experiencia y conocimientos del trabajo a realizar, el mismo seleccionó y contrató. Lentamente y con grandes sacrificios, Nieva logró ir aumentando las ventas, equipos y personal, creciendo y llegando en 1999 a tener una venta anual de 12 millones de soles y 40 trabajadores en planilla, habiendo trasladado su fábrica a un local propio que todavía estaba pagando.

La producción de un sólo tipo de artículo, en varias dimensiones y la situación de la industria en general, lo hizo pensar en que podría diversificar su producción aprovechando la maquinaria y el personal que tenía. Esto especialmente, porque para mantener sus precios bajos y seguir obteniendo contratos, había tenido que sacrificar utilidades, las que no se habían incrementado en la misma proporción que las ventas.

Durante el lapso que venia funcionando su empresa, Nieva, se había encargado de la Dirección y Administración, así como lo relacionado con las Compras, Finanzas y Ventas. Contaba con un Jefe de Producción, que el mismo había entrenado, desde que inició sus operaciones, y con un contador bastante eficiente y de toda su confianza.

Tratando de encontrar posibilidades para su empresa, propició una reunión con Eduardo Blanco, un antiguo amigo suyo, que trabajaba de vendedor en la compañía, en que él trabajó antes y con Gerarado Gamboa, joven Ingeniero, especializado en diseño y muy hábil, al cual había conocido a través de sus hijos. En la reunión que tuvieron, les expuso su deseo de diversificar su producción, solicitando su ayuda y proponiéndoles que se incorporasen a ella.

Blanco sugiere a Nieva la posibilidad de producir equipos de refrigeración, en cuyo caso él se incorporaría y se haría cargo de las ventas. Para convencerlo le explicó que se podían colocar no sólo en el país, sino que se podrían exportar y que sus servicios eran fácilmente remunerables pues su sueldo sería bajo, más un porcentaje sobre las ventas.

Gamboa manifiesta su agrado en particular, pero en esos momentos le era imposible y propone encargarse de los diseños y especificaciones de los equipos por contrata y de acuerdo a cada diseño que tuviese que preparar. Compromete a Nieva y Blanco para que en posterior ocasión le permitan formar parte de la empresa. Además les expone la idea de diseñar equipos de conservación de alimentos refrigerados ó congelados que emplean las tiendas y mercados.

Nieva se entusiasma con la idea, pero manifiesta su preocupación porque al dedicarse a la fabricación de equipos tendría que ampliar sus instalaciones y no sabía cuanto le costaría. Después de una larga conversación en que se fue concretando la idea, llegaron a la decisión de unirse en la forma tratada, ampliar para producir equipos de refrigeración y que Blanco tratase de lograr alguna venta que les permitiese conseguir un préstamo en alguna entidad financiera. Blanco aportaría una parte de sus indemnizaciones y Gamboa trabajaría a contrata.

La incorporación de Blanco a EUROS S.A. ayudó a Nieva en el estudio de las inversiones para llevar adelante la idea aprobada, estimando que se requeriría de aproximadamente 10 millones y medio de soles para la ampliación de la planta, adquisición de equipos y un pequeño inventario para iniciar el ensamblado de los equipos. Mientras tanto, Blanco ha puesto en ejecución la idea sugerida por Gamboa y establecido contacto con los directivos de una cadena de tiendas a nivel nacional que requieren unos 50 equipos para instalarse en nuevos locales y para renovar los antiguos, proponiéndoles que EUROS se haga cargo de proporcionarles todos los equipos, los que serán diseñados de acuerdo a las necesidades de cada local. La idea atrae a los directivos y le solicitan una propuesta formal, para analizarla y tomar una decisión al respecto.

Nieva, Blanco y Gamboa se dedican a la preparación de la propuesta, definiendo las especificaciones preliminares de los equipos, sobre la base de los cuales Nieva obtiene las cotizaciones de sus proveedores por los compresores, accesorios eléctricos, vidrios, planchas de acero y otros artículos que se requerían, para posteriormente, con su Contador y su Jefe de Producción, estimar los costos de fabricación y ensamblado de los equipos y considerar una utilidad moderada.

Lista la propuesta Nieva y Blanco se reúnen con los directivos de la cadena de tiendas y con el Director de Compras de ella, iniciando las negociaciones para abastecerlos de los equipos. En las negociaciones Nieva y Blanco, muestran los cálculos efectuados para la obtención de los costos, a fin de convencer a sus futuros clientes dl interés que tienen por servirlos, sin embargo tienen que ceder y reducir los precios calculados, sin afectar sus costos y para lograr cerrar el trato y que les entreguen la orden de compra respectiva para lograr como habían pensado la financiación de la ampliación de la planta.

Obtenida la orden de compra a firme, consiguen en el banco con que trabajan, se les adelante el 80 % del monto total mientras se gestiona una financiación más cómoda para la empresa.

Iniciadas las operaciones para la fabricación de los equipos Nieva y Blanco, a pedido de éste, convocan una reunión con el contador, José Villa, con el Jefe de Producción Miguel Oré y a la que invitan a Gamboa, con la finalidad de analizar las funciones que venían desempeñando y redistribuirlas, en vista de la variación que le nuevo contrato les imponía. Iniciada la reunión se realiza el siguiente dialogo:

Nieva : Buenos días, He creído conveniente convocar esta reunión en vista de haber iniciado

Nuestras nuevas operaciones y como todos saben, la necesidad de cumplir con nuestro

Primer pedido sin problemas. El

...