Lluvia De Ideas

Tipos de cuotas de ventas

Tomando como base los t�rminos sobre los cuales se expresan, se plantean diferentes tipos de cuotas:

1. Cuotas de volumen de ventas

El objetivo cuantitativo de estas cuotas puede darse tanto en unidades f�sicas como en dinero. Dependiendo del grado de estabilidad de la pol�tica de precios se utiliza lo uno o lo otro.

2. Cuotas de gastos

En este tipo de cuota se persigue un nivel espec�fico de gastos de ventas; algunas veces expresando como porcentaje de las ventas, otras cifras l�mites.

3. Cuotas de m�rgenes

Su forma m�s corriente es la que especifica el margen de utilidad esperado en las ventas, que puede lograrse variando el volumen de ventas o el nivel de gastos, o ambas cosas a la vez; de ah� la importancia de complementar este tipo de cuotas, con restricciones o requisitos adicionales.

4. Cuotas de actividad

Como su nombre lo indica, plantea el objetivo en t�rmino de actividades de ventas o complementarios; por ejemplo, x n�mero de visitas diarias y demostraciones a clientes nuevos en el a�o. Buscan forzar la realizaci�n de algunas actividades importantes para la empresa, pero que por su misma naturaleza o por su rendimiento a largo plazo, no las realizan en la cantidad y forma debidas.

Estos diferentes tipos de cuotas se suelen combinar en una sola, para ampliar el campo de control.

Proceso de fijaci�n

El proceso de fijaci�n se fundamenta en la identificaci�n y determinaci�n de las oportunidades de ventas, clientes actuales y clientes potenciales, que existen para la empresa en los distintos territorios de ventas, informaci�n que debe ser corregida mediante el an�lisis de las ventas hist�ricas, del grado de dificultad inherente y del esfuerzo de comercializaci�n y ventas que desarrollar� la empresa y la competencia. Gran parte de esta informaci�n se halla en el presupuesto de ventas y en el plan de comercializaci�n respectivo.

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