ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE Administracion
Enviado por garrita76 • 16 de Septiembre de 2016 • Resúmenes • 1.198 Palabras (5 Páginas) • 353 Visitas
ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE
SEMANA 13
Analizar la importancia de la evaluación el desempeño de la fuerza de ventas de una empresa para el logro de los objetivos de ventas, aplicando los conocimientos adquiridos a través de un caso real de una empresa.
Nombre: Eurídice Guillermina Fuentes López
Matricula: 450019618
Profesor: Verónica Castillo Nájera
Materia: Administración de Ventas
Responder las preguntas que vienen al final del Caso Mega Llantas, S.A.
1.- Evalué el desempeño de cada uno de los representantes de Megallantas S.A. (Se sugiere elaborar un breve análisis de cada vendedor).
Pedro Cervantes. Se unió a la compañía hace cinco años. Tiene un certificado técnico (estudios de negocios) y antes trabajó como agente de seguros durante dos años. Edad: 27. Maneja la zona Noroeste. Sociable y extrovertido.
Gerardo Olvera. Se unió a la compañía hace tres años. No tiene calificaciones formales, pero cuenta con un historial sólido como agente de ventas de autos y, más tarde, como representante de ventas de juguetes. Edad: 35. Maneja el área del centro del país. Parece ser un trabajador dedicado, pero le falta iniciativa.
Benito Barrios. Se unió a la compañía al mismo tiempo que Olvera. Tiene un certificado técnico (ingeniería mecánica). Era representante técnico para una empresa de ingeniería. Edad: 28. Maneja el área del Pacífico. Parece disfrutar su trabajo, pero le falta el “empuje” necesario para realmente tener éxito en ventas.
Roberto Hernández. Se unió a la compañía hace tres años. Tiene un título en tecnología industrial. Su experiencia previa incluye venta de conjuntos para baño y textiles. Edad: 29. Cubre el área del Sureste. Parece que le falta entusiasmo, pero su récord de ventas está por arriba del promedio.
Leopoldo Ortega. Se unió a Mega Llantas hace dos años. Tiene un título en estudios de negocios. La única experiencia previa fue como ayudante de marketing durante el periodo de capacitación industrial para obtener su título. Edad: 25. Maneja el área del Noreste, pero todavía le falta experiencia.
“La evaluación es un ingrediente importante en un programa de capacitación eficaz”[1]
Pedro Cervantes | Gerardo Olvera | Benito Barrios | Roberto Hernandez | Leopoldo Ortega | |
Ganancias (usd) | $ 101,000.00 | $ 191,000.00 | $ 121,000.00 | $ 132,000.00 | $ 65,000.00 |
Nuevos clientes | 503 | 524 | 711 | 483 | 462 |
Prospectos Visitados | 1472 | 1463 | 1321 | 1152 | 1396 |
Ingreso por ventas | $ 298,000.00 | $ 589,000.00 | $ 391,000.00 | $ 440,000.00 | $ 240,000.00 |
Número de pedidos | 22 | 333 | 235 | 181 | 296 |
Numero de cotizaciones | 441 | 432 | 402 | 211 | 421 |
- Tasa tratos
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- Valor promedio del pedido
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- Tasa de éxito de prospección
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- Contribución promedio a la ganancia por pedido
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Pedro Cervantes | Gerardo Olvera | Benito Barrios | Roberto Hernandez | Leopoldo Ortega | |
1. Tasa tratos | 50% | 77% | 58% | 86% | 70% |
2. Valor promedio del pedido | $ 1,342 | $ 1,769 | $ 1,664 | $ 2,431 | $ 811 |
3. Tasa de éxito de prospección | 34% | 36% | 54% | 42% | 33% |
4.Contribución promedio a la ganancia por pedido | $ 455 | $ 574 | $ 515 | $ 729 | $ 220 |
Pedro Cervantes.
A pesar de ser social y extrovertido, y tener cinco años en la empresa y contar con un certificado técnico nos damos cuenta que solo cuenta con un 50% de tratos de venta, su valor promedio es alto pero su tasa de prospección es muy pequeña tendríamos que trabajar más en la identificación de necesidades de los prospectos.
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