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Índice

CAPITULO 1.- LOS FUNDAMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN………………………………………………………….……………………………………………………….2

CAPITULO 2.- EL CONOCIMIENTO BÁSICO…………………….…………………………………………………………………………………………………….4

CAPITULO 3.- LAS TRES FUERZAS EN JUEGO EN TODA NEGOCIACIÓN.………..………………………………………………………………………………………………………13

CAPITULO 4- CERRAR UNA NEGOCIACIÓN, ES LLEGAR A UN ACUERDO………………………………………………………………………………………………………………….….16

CAPÍTULO 5.- PREPARARSE BIEN PARA LA NEGOCIACIÓN…………………………………………………………………………………………………………………18

Capitulo 6.- Llevar a buen término el encuentro…..…..………………………………………………………………………………………………………….22

CAPITULO 1.- LOS FUNDAMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN

LAS REGLAS DE LA NEGOCIACIÓN

La exposición de un método de negociación sobrentiende que la negociación obedece a unas reglas, a semejanza de la creación de los valores humanos, no existe una ley que fije los límites y las condiciones de lo que está permitido o no está permitido hacer en una negociación, las reglas pueden ser implícitas y no expresadas, pero se imponen progresivamente. De modo que es necesario que se establezcan reglas bajo pena de caer en la anarquía y la incoherencia.

Uno de los factores primordiales que compromete todo el desarrollo futuro de una negociación es interactivo (cooperación) o distributivo (antagonismo). El negociador que entable una negociación con un enfoque cooperativo, cualquiera que sea la redacción de la persona que tenga enfrente, pondrá en breve peligro sus intereses.

Los comportamientos de las partes, los gestos de buena voluntad o de rigidez acabarán por situar la negociación en algún punto entre esos dos polos.

EL SITIO DE LA NEGOCIACIÓN

Se puede hacer dando un paseo, con motivo de un almuerzo, por teléfono, o bien por correspondencia, o también por medio de un intermediario, agente o mediador, pero a veces ocurre que se ha previsto negociar alrededor de una mesa cuando precisamente, no es allí donde verdaderamente se desarrolla la verdadera.

La reunión formal no es más que el registro y dar forma a las decisiones ya tomadas.

LA DURACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN

Las partes acuerdan un lugar y una duración para su encuentro. Esa duración puede precisarse de manera formal o solamente implícita, la duración de la reunión se integra en la táctica de uno de los negociadores; no se impone como una regla inamovible, a pesar de las apariencias.

LAS OFERTAS Y LAS CONTRA OFERTAS

El comportamiento de una de las partes influye en el comportamiento de la otra parte y recíprocamente, lo que crea un sistema de acciones y reacciones de las cuales es imposible definir causas originales una vez que se ha iniciado.

¿Puede un negociar el ordenador?

Quitémonos de encima inmediatamente la idea simplista de que un ordenador convenientemente programado podría un día sustituir a los negociadores, pues es el hombre quien provoca y quien mantiene el control del proceso por el ejercicio de su responsabilidad. Ninguna máquina puede sustituir en ese aspecto la personalidad del negociador, hasta el punto de que en algunos casos se rechazará negociar con una persona que no inspire confianza.

CÓMO SE PRESENTA UNA NEGOCIACIÓN

El cálculo de los negociadores se parece a un dilema que éstos sólo pueden superar mediante una apuesta, porque hay que escoger entre varias posibilidades que no se reducen a una elección de optimización de tipo lógico, porque la elección de cada negociador, los cuales a su vez están bajo la influencia de los comportamientos y las propias elecciones del primero.

LA NEGOCIACIÓN ES TAMBIÉN UN CÁLCULO LÓGICO.

CÁLCULO ESTÁTICO: LOS MÁRGENES Y LOS ÁMBITOS DE LA NEGOCIACIÓN

Cualquier negociación que consista en cambiar alguna cosa por otra puede describirse como una transacción, compra y venta simultáneas; A partir de las posiciones tomadas por cada una de las partes, se pueden presentar tres situaciones de negociación:

1.- No es posible ningún acuerdo

2.- Acuerdo posible. No hay margen de negociación

3.- Acuerdo posible. Existencia de un margen de negociación, aquí los dos negociadores pueden encontrar un acuerdo.

ÁMBITOS DE LA NEGOCIACIÓN

La negociación concierne a los criterios precio y calidad, la negociación puede dirigirnos hacia otros numerosos criterios tales como plazos, servicio post-venta, revisión del precio, condiciones de pago, etc.

Sin embargo, no todo es negociable, no importa el nivel; Si no se tiene la esperanza de provocar un cambio de los puntos límite del adversario, lo cual es el objeto de la dinámica de la negociación, vale más abandonar una negociación que tienen escasas posibilidades por esa incompatibilidad de posiciones, antes que perder el tiempo, el crédito y la posibilidad de ponen en práctica otra alternativa.

CÁLCULO DINÁMICO: EVOLUCIONES DEL ÁMBITO DE NEGOCIACIÓN

La negociación tienen una duración que permite a cada uno maniobrar para mejorar su posición y hacer retroceder los puntos límite del adversario en un contexto distributivo, o bien para redefinir los criterios y sus puntos límite asociados en un contexto interrogativo, desarrollar el esquema en función de varias razones como son:

• Los diferentes criterios de la negociación.

• El juego de los elementos de la relación de fuerza.

• La aplicación de alternativas.

• Las interacciones entre las partes.

SÍNTESIS DE

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