Las reglas de la negociación

Índice

CAPITULO 1.- LOS FUNDAMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN………………………………………………………….……………………………………………………….2

CAPITULO 2.- EL CONOCIMIENTO BÁSICO…………………….…………………………………………………………………………………………………….4

CAPITULO 3.- LAS TRES FUERZAS EN JUEGO EN TODA NEGOCIACIÓN.………..………………………………………………………………………………………………………13

CAPITULO 4- CERRAR UNA NEGOCIACIÓN, ES LLEGAR A UN ACUERDO………………………………………………………………………………………………………………….….16

CAPÍTULO 5.- PREPARARSE BIEN PARA LA NEGOCIACIÓN…………………………………………………………………………………………………………………18

Capitulo 6.- Llevar a buen término el encuentro…..…..………………………………………………………………………………………………………….22

CAPITULO 1.- LOS FUNDAMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN

LAS REGLAS DE LA NEGOCIACIÓN

La exposición de un método de negociación sobrentiende que la negociación obedece a unas reglas, a semejanza de la creación de los valores humanos, no existe una ley que fije los límites y las condiciones de lo que está permitido o no está permitido hacer en una negociación, las reglas pueden ser implícitas y no expresadas, pero se imponen progresivamente. De modo que es necesario que se establezcan reglas bajo pena de caer en la anarquía y la incoherencia.

Uno de los factores primordiales que compromete todo el desarrollo futuro de una negociación es interactivo (cooperación) o distributivo (antagonismo). El negociador que entable una negociación con un enfoque cooperativo, cualquiera que sea la redacción de la persona que tenga enfrente, pondrá en breve peligro sus intereses.

Los comportamientos de las partes, los gestos de buena voluntad o de rigidez acabarán por situar la negociación en algún punto entre esos dos polos.

EL SITIO DE LA NEGOCIACIÓN

Se puede hacer dando un paseo, con motivo de un almuerzo, por teléfono, o bien por correspondencia, o también por medio de un intermediario, agente o mediador, pero a veces ocurre que se ha previsto negociar alrededor de una mesa cuando precisamente, no es allí donde verdaderamente se desarrolla la verdadera.

La reunión formal no es más que el registro y dar forma a las decisiones ya tomadas.

LA DURACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN

Las partes acuerdan un lugar y una duración para su encuentro. Esa duración puede precisarse de manera formal o solamente implícita, la duración de la reunión se integra en la táctica de uno de los negociadores; no se impone como una regla inamovible, a pesar de las apariencias.

LAS OFERTAS Y LAS CONTRA OFERTAS

El comportamiento de una de las partes influye en el comportamiento de la otra parte y recíprocamente, lo que crea un sistema de acciones y reacciones de las cuales es imposible definir causas originales una vez que se ha iniciado.

¿Puede un negociar el ordenador?

Quitémonos de encima inmediatamente la idea simplista de que un ordenador convenientemente programado podría un día sustituir a los negociadores, pues es el hombre quien provoca y quien mantiene el control del proceso por el ejercicio de su responsabilidad. Ninguna máquina puede sustituir en ese aspecto la personalidad del negociador, hasta el punto de que en algunos casos se rechazará negociar con una persona que no inspire confianza.

CÓMO SE PRESENTA UNA NEGOCIACIÓN

El cálculo de los negociadores se parece a un dilema que éstos sólo pueden superar mediante una apuesta, porque hay que escoger entre varias posibilidades que no se reducen a una elección de optimización de tipo lógico, porque la elección de cada negociador, los cuales a su vez están bajo la influencia de los comportamientos y las propias elecciones del primero.

LA NEGOCIACIÓN ES TAMBIÉN UN CÁLCULO LÓGICO.

CÁLCULO ESTÁTICO: LOS MÁRGENES Y LOS ÁMBITOS DE LA NEGOCIACIÓN

Cualquier negociación que consista en cambiar alguna cosa por otra puede describirse como una transacción, compra y venta simultáneas; A partir de las posiciones tomadas por cada una de las partes, se pueden presentar tres situaciones de negociación:

1.- No es posible ningún acuerdo

2.- Acuerdo posible. No hay margen de negociación

3.- Acuerdo posible. Existencia de un margen de negociación, aquí los dos negociadores pueden encontrar un acuerdo.

ÁMBITOS DE LA NEGOCIACIÓN

La negociación concierne a los criterios precio y calidad, la negociación puede dirigirnos hacia otros numerosos criterios tales como plazos, servicio post-venta, revisión del precio, condiciones de pago, etc.

Sin embargo, no todo es negociable, no importa el nivel; Si no se tiene la esperanza de provocar un cambio de los puntos límite del adversario, lo cual es el objeto de la dinámica de la negociación, vale más abandonar una negociación que tienen escasas posibilidades por esa incompatibilidad de posiciones, antes que perder el tiempo, el crédito y la posibilidad de ponen en práctica otra alternativa.

CÁLCULO DINÁMICO: EVOLUCIONES DEL ÁMBITO DE NEGOCIACIÓN

La negociación tienen una duración que permite a cada uno maniobrar para mejorar su posición y hacer retroceder los puntos límite del adversario en un contexto distributivo, o bien para redefinir los criterios y sus puntos límite asociados en un contexto interrogativo, desarrollar el esquema en función de varias razones como son:

• Los diferentes criterios de la negociación.

• El juego de los elementos de la relación de fuerza.

• La aplicación de alternativas.

• Las interacciones entre las partes.

SÍNTESIS DE LOS DOS ASPECTOS

Los comportamientos actúan retroactivamente unos sobre otros, cuando éstos están planificados o decididos bajo la forma de estrategias, no se presentan jamás de forma clara al conocimiento de las partes protagonistas, son disimuladas y a veces cambiadas.

La aparición de una alternativa más favorable basta para romper la negociación, todos esos elementos se analizan como imponderables y son factores de riesgo; Negociar es arriesgarse ante la perspectiva de mejorar la propia posición.

CAPITULO 2.- EL CONOCIMIENTO BÁSICO

No se emprende una negociación sin haber procedido a una preparación en profundidad, no se comienza una descripción del proceso de negociación sin haber reflexionado sobre diferentes temas que forman parte, explícita o implícitamente, del proceso.

DÓNDE SITUAR LAS NECESIDADES

Sin las necesidades de una y otra parte, no habría negociación. El contrato de ventas nace de la necesidad que el vendedor tiene de probar, obtener dinero a cambio, desprenderse de un objeto y de la necesidad que el comprador tiene por ese mismo objeto y que satisfará pagando un precio.

El arte de la venta consiste en vender sueño, no se vende una idea o un producto, se vende el sueño que se hará realidad gracias a ese producto; Vender una estrategia, significa vender el éxito. No se trata de venderle su producto, sino de satisfacer uno de los deseos:

-De imitación

-Conservación

-Exploración

-Bienestar

-Estupefacción o de impresionar a los demás

-Romeo y Julieta

-Ganancia

Necesidades e intereses se refieren a los elementos más bien objetivos mientras que motivaciones, incumbe más bien a lo subjetivo, l todos son determinantes de conductas.

DISTINGUIR LAS NECESIDADES DE LOS INTERESES

La necesidad no es más que una de las formas que pueden adoptar los intereses de las partes. Las necesidades pueden cambiar y modificarse, aunque los intereses no varíen en su naturaleza, sino en su nivel. Es incluso indispensable que cada uno tenga necesidades y motivaciones diferentes, sin las cuales no habría apenas negociación posible.

Al iniciarse la negociación uno se hace siempre una cierta idea de la necesidad que busca satisfacer y los objetivos que desea alcanzar; Si las necesidades están en el origen de la negociación, algunos factores resultantes del contexto y de las motivaciones vienen a reforzar su intensidad o, a poner obstáculo a su expresión negociada.

Dentro de los factores positivos encontramos, la independencia de los intereses de las partes, ya sea porque la negociación se presenta más favorable a otra alternativa que cada uno podría aplicar para satisfacer sus necesidades., así mismo encontramos, la reacción frente a una amenaza común.

En los factores negativos podemos citar:

La voluntad de prolongar un conflicto para perjudicar lo más posible al adversario, cueste lo que cueste para uno mismo.

NATURALEZA DE LA NECESIDAD: OBJETO O SERVICIO

Una misma necesidad puede ser satisfecha por varios objetos diferentes, en el plano industrial, la necesidad no se satisface por un objeto sino por el servicio que presta el objeto.

La necesidad se define en general por el servicio a obtener, varios objetos diferentes pueden garantizar ese servicio; La elección entre esos objetos depende de las condiciones externas y de la frecuencia de la operación.

La posesión es uno

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