Antologia

Unidad I: Los medios de promoción de venta a nivel fabricante.

1.1. Importancia de la promoción de ventas:

En particular, permite al vendedor añadir tiempo de urgencia y otras influencias del comportamiento a la campaña de promoción. Junto con la publicidad, las relaciones públicas y las ventas personales, la promoción de ventas es una de las cuatro herramientas clave para la comunicación de mercadotecnia.

1.1.1. Situaciones que demandan el uso de la promoción de ventas:

La promoción de ventas actúa sobre cada uno de los elementos que intervienen en la distribución del producto o servicio, incluido el consumidor final, estimulando su interés hacia este producto o servicio. La promoción de venta actúa, pues, estimulando la demanda. Las empresas utilizan la publicidad cuando quieren que se acerque el consumidor al producto. Cuando lo que pretenden es acercar el producto al consumidor, utilizan la promoción de ventas. Por tanto, la promoción de ventas intensifica la acción de ventas, estimulando la demanda y acercando el producto a un elemento objetivo, previamente seleccionado, que interviene en su distribución.

1.1.2. Objetivos de la promoción de ventas:

Los objetivos de la promoción de ventas varían según la audiencia meta hacia la cual van dirigidas, por ejemplo:

1. Objetivos de promoción de ventas para consumidores:

• Estimular las ventas de productos establecidos.

• Atraer nuevos mercados.

• Ayudar en la etapa de lanzamiento del producto.

• Dar a conocer los cambios en los productos existentes.

• Aumentar las ventas en las épocas críticas.

• Atacar a la competencia.

• Aumentar ventas más rápidas de productos en etapa de declinación y de los que se tiene todavía mucha existencia.

2. Objetivos de promoción de ventas para comerciantes y distribuidores:

• Obtener la distribución inicial.

• Incrementar el número y tamaño de los pedidos.

• Fomentar la participación del canal en las promociones al consumidor.

• Incrementar el tráfico en el establecimiento.

1.1.3. La promoción de venta en la comunicación integral:

Es la estrategia de marketing que consiste en ofrecer descuentos, rebajas, muestras gratis, rifas, etc., para cumplir con alguno de los siguientes objetivos:

• Introducir un nuevo producto/servicio. (Por ejemplo muestras gratis)

• Incrementar la demanda. Es muy usado por ejemplo en tiendas departamentales cuando hay fin de temporada.

• Atraer nuevos clientes.

• Contrarrestar a la competencia.

• Compensar una disminución estacional. (Ofertas de viaje en temporada baja).

• Obtener una base de datos. (Para mandar otro tipo de promociones). Un ejemplo muy usado es elaborar una rifa entre los asistentes a cierta exposición, y para participar deben dejar su tarjeta de presentación.

1.2 Los medios de promoción de venta a nivel fabricante.

Las ofertas para los comerciantes son mecanismos de promoción de ventas temporales, dirigidos a obtener ventajas de comercialización a corto plazo en las tiendas al menudeo o en los almacenes. En efecto, las ofertas especiales estimulan a los minoristas a darle un producto mayor apoyo de ventas del que le otorgarían bajo condiciones normales de ventas y precios

1.2.1 Ofertas, concepto, tipos de ofertas, ventajas, desventajas y operatividad.

Una oferta (término que deriva del latín OFFERRE) es una propuesta que se realiza con la promesa de ejecutar o dar algo.

Una oferta es, por otra parte, un producto que se ofrece a la venta a un precio rebajado.

Existen 4 tipos básicos:

1.-Bonificaciones de compra

2.-Cuenta y recuenta

3.-Bonificación de compra

4.-Mercancía gratuita

VENTAJAS

• Medio promocional que ofrece al consumidor cierta rebaja del precio marcado en el artículo.

• Motiva a los consumidores y los vuelve leales a una marca determinada.

DESVENTAJAS

• Sólo se aplica en ciertos productos

• Generalmente se da en la mercancía menos demandada

• El abuso de ellas puede perjudicar la imagen del producto

Operatividad

Consiste en anunciar y dar a conocer el tipo de oferta ya sea descuento, mercancía extra o lo que se ofrezca y el cliente se motive a comprarlo.

1.2.2 Premios o regalos: Concepto, tipos de premios o regalos, ventajas, desventajas y operatividad.

Productos gratuitos o que se ofrecen a bajo costo como incentivo para la adquisición de algún producto. Es una pieza de mercancía que se ofrece a cierto costo para la empresa o para el cliente que compra un artículo en particular.

El objetivo es convencer al cliente de comprar un determinado producto en el momento que lo ve.

No es el precio bajo lo que atrae al cliente, sino el premio.

Tipos de premio: auto redimible, premio gratis, adherido, dentro del paquete, recipientes reutilizables, por correo, gratis en la compra de cierta cantidad, de continuidad.

Ventajas de los Premios

Es el hecho que provoca un aumento inmediato y lógico en las ventas.

Desventajas de los Premios

No llegar a satisfacer al cliente logrando con esto que tomen a mal la marca o marcas

Operatividad

Consiste en anunciar el regalo o premio que se dará con sus respectivas bases de participación y entregar el premio prometido a quien cumpla con los requisitos.

1.2.3 Concursos. Concepto, tipos de concursos, ventajas, desventajas y operatividad.

Son estrategias promocionales en las que el incentivo principal para el consumidor es la oportunidad de ganar algo con esfuerzo o inversión mínimos.

Los concursos ofrecen a los consumidores emoción y diversión, además de que son un esfuerzo mínimo pueden obtener diversos premios; los concursos requieren de cierto esfuerzo por parte del consumidor, pero éste participa de algo agradable y en ocasiones pone a prueba su talento.

Ventajas de los Concursos

- Ayudan a atraer a los clientes

- Logra una buena imagen de la empresa

- Imagen dinámica hacia la empresa

Desventajas de los Premios

- Se presta a malos entendidos

- Fraude

Operatividad

Sembrado de premios

Consiste en determinar con anticipación la fecha y el lugar en que se entregará el premio, y quizá hasta la persona que ganará el premio. El propósito es asegurarse que el premio es entregado a un ganador- usuario.

1.2.4 Rifas y sorteos. Concepto, tipos de rifas y sorteos, ventajas, desventajas y operatividad.

Son aquellas actividades que proporcionan a los consumidores la oportunidad de ganar algo, como dinero en efectivo, viajes o mercancía, sea por medio de la suerte o de un esfuerzo adicional

Una rifa es una competencia en la que la gente obtiene boletos numerados y pueda salir ganadora al ser seleccionado su número.

TIPOS DE SORTEO

• Directos

Se ejecutan mediante una rifa o una concentración de boletos y la selección de ganadores es aleatoria.

• Mezcla Premio-sorteo

Se distribuyen números o claves ganadoras aleatoriamente en el producto y con la compra de esos productos salen los ganadores.

Ventajas de los Concursos

- Ayudan a atraer a los clientes

- Logra una buena imagen de la empresa

Desventajas de los Premios

- Se presta a malos entendidos

- Fraude

Operatividad

Consiste en anunciar las bases para poder participar en la rifa o sorteo y otorgar un boleto participante a quien cumpla con los requisitos para después seleccionar uno de todos de manera aleatoria y nombrarlo ganador, después entregarle el premio prometido.

1.2.4 Rifa: es una competición en la que la gente compra boletos numerados con el fin de ganar un premio. Las rifas son, a menudo, celebradas para reunir fondos y sufragar algún evento u obra de caridad o promover una empresa en sus productos o servicios.

Sorteo: es un juego de azar en el cual se sortea una cosa. En las empresas son productos o regalos que en forma de azar se dan a las personas o prospectos.

1.2.5 Muestra: es una pequeña cantidad de producto que se enseña o regala para darlo a conocer o promocionarlo. Una muestra gratis o freebie es una porción de comida u otro producto (por ejemplo, productos de belleza) que se ofrece a los consumidores en supermercados u otros centros de ventas.

1.3 Promociones cruzadas: el término se refiere a cuando dos o más empresas o marcas colaboran juntas para atraer clientes, al aprovechar la inercia y el nicho de cada una algo así en ejemplo como un combo en donde se ofrecen dos marcas.

1.4 Ferias: A las ferias comerciales asisten clientes potenciales y vendedores creativos que encuentran casi siempre excelentes oportunidades de ventas.

La feria comercial es un conjunto de exhibiciones o salas de muestras.

Exposiciones: Las exposiciones no venden, solo exhiben el producto y los gastos originados por estas son inversiones a recuperar a corto plazo.

Outlet: El Outlet es la venta a menor precio de los artículos de segunda selección porque tienen algún defecto, por falta de stock o porque están fuera de catálogo.

1.5 Activaciones: El propósito de las activaciones publicitarias es el de desarrollar ciertas actitudes e inducir hacia una acción para activar ventas al corto plazo por medio de promociones y nos ayudarán a dar a conocer un producto o posicionarlo

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