Análisis de la perspectiva histórica de la investigación motivacional en mercadeo

MAESTRÍA EN ADMINISTRACIÓN  

Gestión de Mercadeo

Gloria Liliana Loaiza Londoño

Cód. 1504459

Análisis de la perspectiva histórica de la investigación motivacional en mercadeo

En el documento objeto de este escrito el profesor Henry Alberto Mosquera Abadía^[1] presenta un análisis sobre la importancia del conocimiento acerca del consumidor y sus razones de compra como punto de partida para dar respuesta a interrogantes enfocados en la planeación de las ventas; para ello hace un recorrido breve sobre los conceptos de investigación motivacional, consumismo, mezcla de mercado, segmentación de mercados orientada a las personas y a los productos y presenta como a trasvés de la historia la ciencias del comportamiento se han convertido en un aliado de los expertos en mercadeo para el planteamiento de sus estrategias.

Posterior a ello muestra la transición entre el mercadeo de productos, de servicios y relacional, así como la transformación de la cadena de valor, la percepción de calidad y las condiciones éticas que conllevan la difícil tarea de fidelizar a los clientes; para finalizar con los efectos de la intermediación de la tecnología y la percepción que esto causa en los clientes.

Teniendo en cuenta que el mercadeo es definido como un proceso social que pretende solucionar problemas, atender necesidades y cumplir deseos de consumidores, se puede afirmar que la importancia del análisis del profesor Mosquera radica en la reflexión a la que incita este documento, frente a la prioridad más allá de monumentales campañas publicitarias en el ejercicio juicioso respecto a la disposición de un consumidor que hace parte de un segmento del mercado especifico de pagar por un producto y/o servicio según la percepción de utilidad vs costo que este le otorga; además de la medida que el desempeño del producto y/o servicio  en lo que se refiere al cumplimiento o no de las expectativas del consumidor. En este sentido si se generan una actitud positiva se inicia un proceso de fidelización; y si es contraria se obtendrá una referenciación negativa frente a la oferta.

Considerando que el objetivo de toda organización capitalista radica en generar utilidades a partir de su inversión, se puede afirmar que, si bien no es posible crear necesidades en el consumidor, si los es, orientar sus decisiones a partir del conocimiento sustentando de aquello que lo motiva.

Por tanto, la investigación de las motivaciones del consumidor es de vital importancia para la toma de decisiones respecto a las características de los productos y/o servicios que una compañía lanza al mercado pues esta permite buscar los motivos que determinan la conducta. La utilización de ciencias que apelan a escudriñar en el subconsciente permite determinar aspectos de las decisiones del consumidor que en muchas ocasiones ni siquiera ellos mismos conocen.

Cabe a demás anotar que el mercadeo se debe ajustar constantemente a los cambios culturales y por tanto las motivaciones de los consumidores también se ven afectadas por estos cambios lo cual implica la necesidad de realizar constantemente ejercicios de investigación motivacional. En las técnicas de mercadeo se observa cada vez con mayor enfoque a confrontar al consumidor con sus emociones y menos racional ya que cuando se conoce la personalidad del individuo es posible anticiparse a su reacción frente a un estímulo determinado.

La conciencia sobre la necesidad de conocer el ¿Por qué? los consumidores se comportan como lo hacen implica identificar oportunidades mediante la observación del entorno lo que se convierte para el empresario en una herramienta fundamental en el camino de consolidación de su oferta en el mercado y la carencia de estos en la toma de decisiones frente a qué productos y/o servicios desarrollar, sus características, inclusive la forma apropiada de presentarlos puede explicar la razón por la cual tantas productos y/o servicios fracasan.

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