CASO EL DURO

CASO EL DURO

Una importante corporación americana adquirió la totalidad de las acciones de Cementos El Duro (cementera de producción continua), en la que trabaja John  como comprador de piezas fundidas de molinos. Nombrado el nuevo gerente general, se produce el cambio de todos los gerentes funcionales y John es promovido al cargo de Gerente de Compras. La empresa establece los objetivos para los siguientes dos años (reducción de costos de producción mediante aumento de la producción, continuidad en las operaciones y obtención de mejores precios en las compras). Para el presente año uno de los objetivos de John es conseguir, en lo posible, una reducción del 5% en las compras más importantes, sin sacrificar calidad ni abastecimiento.

Si algo conocía muy bien John eran las piezas fundidas (7mo. lugar del ABC): METESA, una fundición con más de 15 años de operaciones, 8 de los cuales trabajando con El Duro, se encargaba de la totalidad de la producción y que estaba en el orden de las 20,000 toneladas mensuales a un precio promedio de US$ 25 la tonelada. John tenía entendido que esto representaba el 25% de la producción de METESA y con seguridad sabía que el costo de sus materias primas bordeaba el 75% del precio.

Cada año El Duro celebra contratos de abastecimiento con los principales proveedores, en la que se especifica las entregas mensuales a realizar. En el caso de las piezas fundidas solo existen tres proveedores en el mercado, trabajan al tope de su capacidad, por lo hay que asegurar la producción. Estos contratos permiten variabilidad de precios según condiciones de mercado.

Las entregas de METESA habían desmejorado en el último semestre: retrasos de 1 a 2 semanas de la fecha de entrega le habían originado problemas con la gente de producción, sin llegar (afortunadamente) a interrumpir el proceso productivo; motivo por el cual John no le dio mucha importancia. John creía que METESA tenía muchos pedidos de otros clientes importantes por atender.

John, antes de los cambios, ya había adelantado las negociaciones con METESA y éstos ofrecían mantener sus precios por un año más si El Duro mantenía la misma cantidad mensual. Si este disminuía, entonces, sus precios aumentarían a $1 por cada 1000 toneladas menos (20,000 TM a $25; 19,000 TM a $ 26; 18,000 TM a $ 27 la tonelada y así sucesivamente).

 Para el Gerente General no importaba el número de proveedores que deberían participar ni la modalidad de concursos o licitaciones. Para él era importante una buena negociación y, sobre todo que se cumplan los objetivos. John sabía que en el mercado local no había muchas opciones por escoger.

John se puso en contacto con TECOS, una empresa con 7 años de antigüedad con una planta con tecnología idéntica a la de METESA pero en menor escala, y en la que trabajaba un antiguo vendedor de METESA y amigo de John. John estaba tranquilo sobre la calidad de los productos de TECOS dado que utilizaban las mismas materias primas de METESA. Asimismo, sabía que TECOS trabajaba con empresas pequeñas en comparación con El Duro.

Luego de varias conversaciones TECOS propuso los siguientes precios:

• 20,000 o más toneladas: $ 19 por TM.
• Entre 18,000 a 20,000 toneladas: $ 22 por TM.
• Entre 15,000 a 18,000 toneladas: $ 25 por TM.
• Menos de 15,000 toneladas: $ 30 TM.

Según el vendedor de TECOS (su amigo) este buen precio se justificaba ya que  significaba el 80% de la producción de TECOS. John sabía que con TECOS estaría cumpliendo con los objetivos, pero eso significaba dejar de laborar con METESA dado que los ahorros se obtienen por volumen de compra. TECOS ofrecía productos de prueba para comprobar la calidad y  solicitaba contrato anual de abastecimiento similar al de METESA.

Preguntas:

1. Bajo el enfoque de Kraljic, ¿cómo clasifica las piezas fundidas? Justifique.
2. Según Laseter, ¿en qué cuadrante se ubica la actual relación entre Metesa y El Duro?
3. Haga una lista de las ventajas de cada proveedor. Analice cada una y finalmente confirme si la supuesta ventaja es débil o fuerte.
4. Usted es John. ¿puede tomar decisión y justificar su posición?

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