COMO DESPERTAR Y MANTENER EL INTERÉS EN UNA ENTREVISTA.

COMO DESPERTAR Y MANTENER EL INTERÉS EN UNA ENTREVISTA.

El interés constituye el tercer paso en el proceso técnico de la venta. Es la fuerza que fija y detiene la atención. La atención sostenida, mantenida y aumentada se convierte en interés. El interés como paso en la técnica profesional de ventas, sigue reglas y normas que se derivan y tienen fundamento en la psicología y que por lo tanto, se analizan desde el aspecto. Para la psicología el interés es “UN IMPULSO COGNITIVO QUE MUEVE A LA ACCIÓN Y QUE GENERALMENTE SURGE POR ASOCIACIÓN CON ALGO QUE NOS ES FAMILIAR”. Efectivamente el interés es un impulso, ya que no es producto del raciocinio ni de la voluntad, sino que surge “como represión interna que mueve”.

-La asociación de “necesidades”, sumada a la capacitación mental suficiente, es la que produce esa “prisión interna”, “impulso” que se traduce en interés.

NECESIDADES + CAPACITACIÓN MENTAL SUFICIENTE = PRESIÓN INTERNA = INTERÉS.

El interés tiene relación directa con lo visto o sucedido precedentemente; es decir, está relacionado con nuestra experiencia. El conocimiento hace profundizar en el interés. A medida que nos desenvolvemos, se hace interesantes muchas cosas que antes no lo eran. Es por eso que el número de cosas capaces de producimos interés, aumenta con el saber.

-En consecuencia, también el interés es cambiable, y no sigue normas sino inclinaciones. Cambia con el tiempo y varía con las circunstancias. Ya se expresó anteriormente que el interés cambia con las circunstancias y éstas cambian con el tiempo.

-Tampoco puede hablarse del interés como “un todo concreto”, ya que existen y se manejan diferentes “tipos de interés”. Así puede tratarse de interés personal, familiar, social, religioso, económico, profesional, cultural, artístico, etc.

-En cuanto a su persistencia y duración, el interés puede ser temporal y toma la forma de “capricho”, o bien permanente, arraigado y fuerte, en cuyo caso revise la forma de hábito más o menos consciente, e incluso de vicio.

LEY DE JOLLY

“La excesiva extrañeza o la excesiva familiaridad son adversas, en relación con la capacidad para suscitar interés”

El interés puede ser:

• DIRECTO: Cuando es capaz de satisfacer necesidades de inmediato.

• INDIRECTO: Cuando el beneficio o utilidad a que se encauza es un consecuente lógico, pero más o menos lejano.

CÓMO DESPERTAR EL INTERÉS DURANTE LA ENTREVISTA.

No basta conocer las reglas y normas de la técnica, si no se tiene el conocimiento, pero sobre todo el criterio para su adecuada aplicación. La técnica no sólo es un instrumento, o una herramienta; lo importante es el uso adecuado que de ella se haga en cada caso.

El despertar el interés depende:

• De lo que se dice.

• Del prospecto.

• De la manera de decirlo.

Métodos para captar el interés del prospecto:

El vendedor tendrá que percibir el “tipo” de interés, bajo el que actúa ese prospecto en particular y en las circunstancias del momento.

• Personalizar la entrevista.

• Destacar las ventajas menos conocidas.

• Evidenciar los servicios de la oferta.

• Dramatizar.

• Comprobar la captación del prospecto.

Ahora bien, no basta con “despertar” el interés, hay que saber conservarlo. Se deben seguir los siguientes puntos:

• Conservar el interés del prospecto.

• Que el vendedor sea sincero.

• Que conserve un segundo aire.

• Pausas con habilidad.

• Que insista y repita lo suficiente.

• Plan de desarrollo de la entrevista.

• Que sepa manejarse in dar el precio.

• Que haga pensar en las pérdidas, si no aprovecha la oferta

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