Caso 4-6 Motivación de los vendedores de National Office Machines Japoneses: ¿Salario directo o comisiones?

Libro: Marketing Internacional

Autor: Cateora & Graham Mc. Graw Hill (2009)

Tema: Caso 4-6 Motivación de los vendedores de National Office Machines Japoneses: ¿Salario directo o comisiones?

Páginas: 669-671

México, D.F.: Mc Graw-Hill/ Interamericana editores, S.A. de C.V.

National Office Machines (NOM), fabricantes de cajas registradoras, equipo electrónico de procesamiento de datos, maquinas sumadoras y otros aparatos de oficina pequeños, esta empresa estableció una colaboración entre empresas con la compañía Nippon Cash Machines de Tokio (NCM), esta es una compañía que también fabrica cajas registradoras pero de tipo  antiguo que se formó en el año de 1882. El problema de (NCM) está en el hecho de que solo produce cajas registradoras; su fusión con (NOM) puede proporcionarle el buen aliento que tanto les hace falta mediante la oferta de otros productos. En Japón 14 compañías compiten con Nippon (NCM), el acuerdo con (NOM) incluyo duplicar la fuerza de ventas durante el primer año y que (NOM) sería responsable del reclutamiento y capacitación de los vendedores los cuales deberían ser jóvenes ciudadanos japoneses con estudios universitarios, sin embargo unos de los problemas de los problemas de la corporación Nippon/American Business Machines corporation (NABMC), este fue el nombre de la nueva corporación tenía que ver con el plan de compensación de ventas que se emplearía, si debería seguir con el sistema tradicional de Japón de salarios fijos y garantía de empleo de por vida o implementar el método estadounidense que incluye comisiones y distintos incentivos basados en el desempeño de ventas, es decir que como motivarían al personal de ventas para logar su objetivo de ventas, el problema es aún más complicado para NABMC debido a que la compañía tiene el antiguo personal de ventas al igual uno nuevo.

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