Central States Risk Management.

Caso 16-1

Central States Risk Management.

1. ¿Podría el vicepresidente de marketing de Central States tomar paso en forma prematura cuando se amplió hacia el Mercado de responsabilidad profesional? Desarrolle un plan de ventas que Doug siga cuando ingrese a este nuevo mercado.

El vicepresidente de marketing habrá actuado de forma prematura al decidir abarcar el mercado de responsabilidad civil profesional prepare un plan de ventas para que Doug lo siga cuando incursione en este nuevo mercado evalúe el sistema actual que utiliza Doug para evaluar a sus agentes cuales son las fortalezas y debilidades de este sistema.

Doug si actuó con responsabilidad ya que el confía en su personal ya que sabe que le sí le va a dar resultado por la experiencia que tiene su personal para que esto de resultado el debe elaborar un plan de negocios con sus respectivos objetivos y metas para que este proyecto pueda funcionar el sistema actual que utiliza Doug está bien ya que el ofrece incentivos si los empleados le echan ganas las desventaja seria es que la gente se disgusta a veces porque unos sacan más dinero que otros pero eso ya depende de las habilidades de cada empleado.

2. Evalue el sistema actual de evaluación de Doug para sus agentes. ¿Cuáles son las actuales fuerzas y debilidades de este sistema?

Es un sistema de evaluación basado únicamente en resultados en donde no se encuentren factores cualitativos.

Fortalezas.

-permite visualizar fácilmente las ganancias que el vendedo genera a la empresa en cuanto a ventas.

- permite llevar un control exacto sobre los niveles de ventas establecidos.

- se evalua individualmente al vendedor, que de el depende sus ventas.

Debilidades.

- No tiene control de las actividades desempeñadas.

- Poca aplicación de técnicas de ventas.

- No es prioritaria la motivación de fuerza de venta.

3. Dado los objetivos de operación paa el mercado de responsabilidad profesional, ¿Qué actividades de venta deberían subrayarse para la fuerza de ventas que le corresponde? ¿Qué tanto esfuerzo debe dedicarse a cada tareas de ventas? ¿Cómo desarrollaría usted estándares de desempeño o cuotas para la fuerza de ventas de responsabilidad profesional?

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