Componentes Y Objetivos de compensaciones

[pic 1][pic 2][pic 3]UNIVERSIDAD AUTONOMA DE NUEVO LEON

FACULTAD DE CONTADURIA PÚBLICA Y ADMINISTRACION

ADMINISTRACION DE VENTAS

Índice

Introducción        3

Plan De  Incentivos Y Compensaciones        4

Componentes Y Objetivos de compensaciones        4

Métodos de compensar a la fuerza de ventas:        5

Plan de incentivos:        6

Conclusión:        6

Bibliografia        7

Introducción

Estimular e incentivar el buen desempeño del cada uno de los vendedores de nuestra empresa por la prestación de los servicios que ofrece.

El interés principal de la empresa es mantener a sus empleados motivados para que realicen un mayor esfuerzo por obtener resultados altos. Donde el esfuerzo de los vendedores tenga como recompensa incentivos y compensaciones debido a sus ventas, todo esto con el fin de poder alcanzar las metas o arrebatarlas.

Plan De  Incentivos Y Compensaciones

Al momento de realizar un plan de incentivos y compensaciones tenemos que plantearnos dos preguntas que pueden apoyar al diseño y ejecución de manera efectiva de un programa exitoso:

• ¿Qué método de compensación es el más adecuado para motivar las actividades específicas de ventas en situaciones específicas de ventas?
• ¿Qué porcentaje de la compensación total de un vendedor debe dar mediante programas de incentivos?

[pic 4][pic 5]Componentes Y Objetivos de compensaciones

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Métodos de compensar a la fuerza de ventas:

1. Solo sueldo base: Es muy útil cuando se compensa a vendedores nuevos.

[pic 10]                    Ventajas

• Ofrece máxima seguridad a los vendedores

• Ofrece mayor control sobre la fuerza de venta
•  Es fácil de administrar

[pic 11]Desventajas

• No hay incentivos
• Requiere supervisión más estrecha de las actividades de ventas
• Durante ventas bajas, los costos de ventas permanecen el mismo nivel.

1. Solo comisión: se requiere vender de forma insistente

[pic 12]              Ventajas

• Ofrece incentivos máximos
• Al aumentar la tasa de comisión, se alienta a vender ciertos productos

[pic 13]Desventajas

• La fuerza de ventas tiene poca seguridad
• mínimo control sobre la fuerza de ventas
• Los costos de venta son menos predecibles.

1. Una combinación de sueldo base más incentivos (comisiones, bonos o ambos): Cuando la empresa da incentivos pero también controla las actividades de la fuerza de ventas.

[pic 14]Ventajas

•  Ofrece cierto nivel de seguridad financiera
• Proporciona algunos incentivos  
• Los costos de ventas varían con los ingresos de venta

[pic 15]Desventajas

• Los costos de ventas son menos predecibles

[pic 16]Plan de incentivos:
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Conclusión:

Es común que la responsabilidad de encontrar formas para poder aumentar el rendimiento de los vendedores con respecto a que en ocasiones tienen tendencias negativas hacia ciertos productos que deben de vender o no son suficientemente motivados en sus trabajos para esto están los incentivos y las compensaciones que pueden aplicarse por medio de la motivación o reconocimientos ante todo el departamento  del vendedor “estrella”, también varían y puedes ser con bonificaciones, comisiones, buen ambiente de trabajo, prestaciones, etc..

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