Cuotas De Ventas

PROPÓSITOS DE LAS CUOTAS

Las cuotas facilitan la planeación y el control del esfuerzo de ventas de campo en varios sentidos. Dos aportaciones importantes de las cuotas de ventas son:

1. Ofrecen incentivos a los representantes de ventas.

2. Evalúan el desempeño de los vendedores.

Las contingentes sirven como incentivos para las ventas de varias maneras . Esencialmente, son un objetivo para asegurar y un desafío que se conocerá. Por ejemplo, el objetivo definido de vender el valor $ 200,000.00 del producto X este año, particularmente con la oportunidad para alcanzar una cierta recompensa deseada si se resuelve o se excede el contingente, es una mayor motivación para la mayoría de los vendedores, que la carga indefinida a salir y mejorar. Parece que uno puede hacerlo siempre mejor. Los contingentes también influencian los incentivos de competencias directas de las ventas de los vendedores. Una noción dominante subyacente en tales competencias es que los que realizan “mejor” su trabajo recibirán los premios de competencia. Los contingentes pueden crear también incentivos vía su papel dominante en los sistemas de la remuneración de la mayoría de las compañías. Muchas firmas utilizan un plan de comisión o de prima conjuntamente con un plan de salario base. En tales esquemas, los vendedores son pagados en proporción directa de lo que venden (plan de comisión), o reciben un cierto incremento del porcentaje para las ventas en exceso de las ventas en blanco (plan de prima). Generalmente, tales planes se atan directamente a los contingentes de ventas. Incluso cuando compensan a los vendedores con sueldos solamente, los contingentes pueden proporcionar aumentos incentivos del sueldo que cuando se atan al logro del contingente en el año anterior.

Los contingentes también proporcionan un estándar (objetivo) cuantitativo contra el cual el funcionamiento de representantes de ventas individuales u otras unidades de la comercialización pueda ser evaluado. Permiten que la gerencia reconozca a los vendedores que están realizando particularmente bien su trabajo y los que puedan experimentar dificultad en funcionamiento. Proporcionan una base para las acciones de desarrollo del encargado y del vendedor para asegurar un mayor nivel de funcionamiento en el futuro.

Características

CARACTERÍSTICAS DE UNA CUOTA CORRECTA

Para que una cuota sea efectiva debe ser:

1. Alcanzable.

2. Fácil de entender.

3. Completa.

4. Oportuna.

Tipos de cuotas:

Hay

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