Cuotas De Ventas

Cuota de ventas

Naturaleza de las de ventas.

Unas cuota de ventas es un objetivo de rendimiento que se rendimiento que se asignar a una unidad de marketing para un periodo especifico de tiempo. La unidad de marketing a la que se asigna la cuota puede ser un vendedor, una sucursal de la organización, un distrito o región, un corredor o un distribuidor.

Relación con el potencial de ventas, la previsión de ventas y el presupuesto.

Las cuotas de ventas y especialmente las de volumen de ventas están estrechamente relacionadas con el potencial de ventas y con la previsión de ventas. El potencial de ventas influye en la previsión de Ventas y ésta, a su vez, sirve de base para determinar las cuotas. Con todo, una cuota de ventas no es lo mismo que una u otra de estas herramientas de planificación. El potencial de ventas es el porcentaje de las ventas totales de un subsector industrial o comercial determinando que una compañía espera vender, sin embargo, a veces sucede que las condiciones territoriales o las característica del representante de ventas, su experiencia, condición física etc.

La administración, por lo general, establece de tal manera las cuotas de ventas que el total de la misma sea igual al presupuesto de ventas. Por tanto, si todos los representantes cubren sus cuotas, el presupuesto de ventas se verá cumplido. A esto se lo conoce como administración por cifras; si todos alcanzar sus cifras, las cifra de la compañía cuadrada perfectamente haciendo realidad el plan operativo de marketing.

Cuotas de ventas y público del director de ventas.

Las cuotas de ventas tienen un efecto notable en las relaciones del director de ventas con algunos de sus públicos, especialmente con los representantes, los clientes y la alta dirección. Las cuotas son normas de rendimientos asignadas a los representantes, de donde se sigue que las cuotas pueden causar un fuerte impacto en la moral de los vendedores. A veces, estos creen percibir las cuotas una amenaza velada o un peligro para su bienestar. De estas consideraciones conductuales se desprende la importancia de que la dirección se esmere en su trabajo fijando las cuotas.

Los directores de ventas también pueden mejorar las relaciones con los clientes estableciendo las cuotas de ventas con la mayor precisión posible. Si las cuotas son demasiado altas, los representantes podrían ejercer una precisión excesiva sobre los clientes y llegar a incomodarlos con su insistencia. Finalmente, si las cuotas se establecen de forma apropiada y los representantes logran cumplirlas, el director de ventas ve subir su cotización a los ojos de los altos ejecutivos.

Cuotas de ventas y administración estratégicas.

Las cuotas de ventas son muy útiles para la planificación y valoración de las actividades del equipo de ventas. Al establecer las cuotas de ventas, los directores deberían tener en cuentas los objetivos y estrategia formulados en la planificación del marketing. Si el objetivo del marketing es aumentar la cuota de mercado, una cuota de volumen de venta será la más apropiada. Pero si el objetivo es mejorar el rendimiento sobre la inversión o el beneficio neto como porcentaje de las ventas, unas cuotas de volúmenes de ventas no será, en estos casos, la más apropiada. En lugar, algún tipo de cuota basado en márgenes brutos o incluso una cuota de gasto, estarían más conforme con un objetivo orientado hacia los beneficios.

Objetivos de las cuotas de ventas.

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