Eficaz y exitoso abogado por Pablo Bieger

El licenciado Pablo Bieger egresó de la Universidad Autónoma de Madrid en 1980, tiene un máster en Asesoría Jurídica por el Instituto de Empresa (1981) y Master of Laws por la London School of Economics (1985). A lo largo de su trayectoria profesional ha sido letrado del Banco de España y director de la asesoría jurídica de Citibank España (1990-1992). Desde entonces ha ejercido en las firmas europeas Garrigues Abogados y Clifford Chance, en las que ha alcanzado la categoría de socio.

A continuación les compartimos algunas recomendaciones que hace el licenciado Bieger a los profesionales del derecho y de muchos otros ámbitos profesionales.

¿Qué hace a un buen abogado?

En buena medida, lo hemos visto ya:

•Una capacidad todoterreno para, a lo largo de la misma jornada, ser sucesivamente orador brillante, oyente atento, escritor correcto, hábil dialéctico, negociador flexible, meticuloso lógico, estudioso aplicado, chispeante comercial y gestor diligente del negocio.

•Entender que, para el abogado, lo determinante es lo que diga el juez –y ello se aplica de la misma manera, ya se ha dicho, al caso de la abogacía consultiva: se negocia un contrato, o se redacta un informe, pensando en lo que ocurriría si el asunto llegase ante un tribunal.

•Sobre todo, quizás –y esto es la novedad sobre lo expuesto hasta ahora, aunque se deduzca de cuando precede–, la capacidad de persuasión. Persuasión ante el juez, ante un jurado, ante la Administración con la que se trata, ante la otra parte con la que se negocia. Una capacidad de persuasión que no proviene sólo, ni primordialmente, de la oratoria, ni de la brillantez del razonamiento, ni el rigor de los conocimientos, ni de la autoridad que en ciertos casos pueda conferir el prestigio del profesional, sino, sobre todo, de saber inspirar confianza –pues, si nos fiamos de alguien, le prestaremos oídos, y si no, no–. Y, para inspirar confianza, saber observar a quien se precisa persuadir, comprender a qué argumentos resultará simpático u odioso, qué intereses pueden impulsarle, y justarse a ello. En definitiva, una capacidad de generar confianza y, a partir de ella, persuadir –ahora sí, con todas las restantes armas disponibles–, que nace, normalmente, de la experiencia en el trato con los semejantes: de conocer a fondo el corazón humano.

•Aunque en última instancia, cierta familiarización con la norma aplicable también ayude a veces.

¿Qué hace a un abogado exitoso?

Casi lo mismo que le hace ser bueno aunque en la dirección contraria: inspirar confianza… al cliente.

Si el cliente confía en ti, resulta francamente indiferente que tus resultados sean mediocres, o hasta malos –ya se ha dicho: es difícil que él pueda apreciarlo–: seguirá siendo tu cliente. Y, si tu trato inspira confianza, conseguirás más.

¿Exageración? Conozco abogados exitosos que llevan años sin ganar un asunto. –Y, además, si inspiras confianza a tus clientes, no te será difícil rodearte de pasantes más listos que tú, que saquen las castañas del fuego–. Ganar un pleito puede hacerlo cualquiera; inspirar confianza a los clientes, sólo los elegidos por los dioses.

Pero, ¿cómo se logra? Hay, sin duda, múltiples respuestas. Algunas personas inspiran confianza desde el primer golpe de vista, por su presencia física, por su forma de moverse, por cómo miran, por cómo dan la mano: de acuerdo con algunos estudios psicológicos, cuando conocemos una persona nueva decidimos si nos cae bien o no ¡en los primeros treinta segundos! Sin embargo, otros que en un principio nos parecieron grises o hasta insignificantes van ganándose también nuestra confianza a medida que hablan o les vemos actuar; y

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