Ensayo Sobre El Metodo Harward

“METODO HARVARD DE LA NEGOCIACION”

Los humanos somos seres “NEGOCIADORES” por naturaleza, no existe una clave específica o una metodología a seguir para lograr desarrollar esta competencia tan importante hoy en día. Lo importante es tener en cuenta que negociar es una habilidad que se adquiere con la práctica.

El Método Harvard de la Negociación, metodología diseñada por sus profesores Roger Fisher, Bruce Patton y William Ury en 1980, posee los 7 aspectos básicos que se deben tener en cuenta para enfrentar situaciones en las cuales se necesite llegar a acuerdos sin perdedores, objetivo principal de éste método: Intereses, Alternativas, Opciones, Criterios Legítimos, Compromiso, Comunicación y Relación.

Los 7 elementos del Método Harvard:

1. Mejor Alternativa al acuerdo negociado MAAN-BATNA

Son los recursos de que dispone cada parte si no llega a un acuerdo, este elemento indicara la conveniencia o no de continuar la negociación.

2. Intereses y posiciones

El Interés es todo aquello que no podemos intercambiar con las otras partes. Y las posiciones es la actitud que tienes acerca del tema a negociar. Es fácil confundir los objetivos a los temas de la negociación con los intereses.

3. Opciones

Identificar toda la gama de posibilidades en que las partes pudieran llegar a un acuerdo y satisfacer sus intereses. Un acuerdo es mejor si se incorpora la mejor de muchas opciones.

4. Criterios

Los criterios tienen que delinearse perfectamente para que el acuerdo al que se va llegar deba ser con prudencia y justo para ambas partes.

5. Relación

Las negociaciones más importantes se hacen con las personas o instituciones con las cuales hemos negociado antes y negociaremos de nuevo. Para una buena relación los elementos a tomar en cuenta son: razón, dialogar, convencer, confianza, influencia y aceptación.

6. Comunicación

La forma que se utiliza para comunicar tiene un impacto crítico en el resultado de la negociación, especialmente cuando las dos partes no se conocen «el beneficio puede ser mucho mayor para ambos cuando se negocia cara a cara porque sólo de esta forma es posible compartir información vital. La confianza y la aportación se establecen mucho más fácilmente cuando las partes se conocen, lo que sería imposible hacer por teléfono o e-mail entre extraños.

7. Compromisos

Los compromisos son planteamientos verbales o escritos que especifican lo que una parte hará o no hará. Podríamos llamarlos el “borrador del contrato”. Pueden hacerse en el curso de una negociación. En general, un acuerdo será mejor en la medida en que las promesas hayan tenido: planteamiento, estructuración y hayan sido diseñadas para que se conviertan en acuerdos duraderos, de fácil comprensión y verificables.

“APLICACIÓN DEL METODO MAPAN-MAAN-BATNA”

En síntesis este método viene a plantear cual es la mejor alternativa fuera de la mesa de negociación.

La preparación o aplicación de este método no consiste en una apreciación general o aproximada, si no en un exacto conocimiento de las alternativas que permitan aceptar cualquier propuesta que esté por encima del BATNA, lo que a su vez implica rechazar cualquier otra alternativa que no lo supere.

La aplicación de este método debe ser precisa y certera ya que una incorrecta preparación puede llevar a una supra valoración de las alternativas a la negociación, lo que puede ser objeto de manipulación por la parte contraria.

Su efectividad ha sido aplicada en todo tipo de casos, desde los procesos de negociación entre patrones y sindicatos, pasando por las disputas dentro de las coaliciones políticas, hasta graves problemas internacionales.

Se basa en aplicar cuatro 4 principios durante el proceso de negociación o solución de un conflicto:

...