Fases De La Venta
Enviado por universidadutl • 9 de Enero de 2014 • 244 Palabras (1 Páginas) • 276 Visitas
Fases de la Venta: Fase 1 │Planeación y Mercado
Es necesario estudiar el mercado donde se va a actuar, cada día es más complicado desenvolverse en el ambiente social. Para planear el mercado se requiere de 4 pasos:
Paso 1
CONOCIMIENTO DEL MERCADO
El vendedor debe hacerlo en forma cualitativa y cuantitativa.
a)Cualitativa: Se refiere a identificar varios elementos entre ellos al sujeto, quien, dónde, cómo, a quién y por qué compra. El método que prefiere el mercado como por ejemplo compras de contado, a crédito, a plazos, a través de documentos etc. Es muy importante también contemplar las costumbres, los hábitos, las influencias de moda y las temporadasque influyen en el consumidor.
b)Cuantitativa: Es importante analizar la plaza y los canales de distribución. La plaza se refiere a detectar las posibilidades del mercado que se tiene en determinado lugar. También es necesario analizar cuanto se vende, cuánto se produce y cuanto se puede producir.
Paso 2
RAZONES POR LAS QUE COMPRA LA GENTE
¿Qué motivos mueven al prospecto a comprar?¿cómo enfoca la compra?¿por qué cambia de marca? esta y muchas preguntas más debe enfrentar el vendedor cuyas contestaciones debe investigar y saber determinar como procede el prospecto y por que procede así.
Paso 3
IDENTIFICAR LOS PROSPECTOS TIPO
→ Condiciones capacitadoras: FAcilidades de acceso al crédito.
→ Condiciones ambientales: Nivel socioecónomico
→ Condiciones individuales: Costos
Paso 4
ANALISIS DE LA DEMANDA
La demanda está formada por las necesidades del prospecto, aunada a sus posibilidades de adquisición y decisión de compra.
→ Las necesidades están integrados por:
- Las motivaciones específicas del prospecto
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