FASES Y CLINICA DE VENTAS

FASES DEL DESARROLLO COMERCIAL

Etapa de Conciencia:

• No ha habido transacción alguna

• El vendedor localiza y califica prospectos mientras los compradores identifican diversas fuentes de suministro

Etapa de Exploración

• Búsqueda y prueba tanto para el vendedor como para el comprador, en ventajas y costos potenciales.

Etapa de Expansión

• El proveedor ha pasado las pruebas suficientes para ser considerado en más negocios.

Etapa de Compromiso

• El cliente y el proveedor han prometido en forma explícita e implícita continuar la relación durante cierto tiempo.

• Se le pide al comprador que tome una decisión

Etapa de Disolución:

• Puede suceder en cualquier momento del proceso de relación, aunque no necesariamente deba ocurrir alguna vez.

• Es el proceso de terminar la relación y puede deberse a mal funcionamiento, choque de culturas, cambio de necesidades entre otros.

CLINICA DE VENTAS

¿Qué es una clínica de ventas?

Es una actividad de capacitación, una experiencia vivencial que una vez finalizada generará un impacto positivo en su equipo comercial, en su negocio y devendrá en un incremento de la performance del vendedor que a corto plazo generará un impacto positivo en su equipo comercial, en su negocio e incrementara sus ingresos financieros

Existen diversos tipos de clínicas de ventas,

• Clínicas para el abordaje de un cliente

• Clínicas para el cierre de ventas

• Clínicas para el manejo de objeciones

• Clínicas para la atención telefónica de un cliente

• Clínica para la presentación de un producto o servicio

• Clínica para mejorar el uso del lenguaje (corporal y verbal) • Entre otras.

OBJETIVOS

Fortalecer las capacidades de los vendedores, por medio de dramatizaciones o representaciones de roles, con el fin de mejorar su desempeño y prepararlo para futuras eventualidades.

TIPOS DE CLIENTES:

Cliente enojado: Son clientes que llegan ya molestos o que inclusive se muestran despectivos con los vendedores

RECOMENDACIONES:

• No ponerse a la defensiva

• No involucrarse en las emociones

• No provocar situaciones más irritantes, Calmar el enojo

• No hay que prometer lo que no se puede cumplir

Cliente Conversador

Estas personas pueden ocupar mucho de nuestro tiempo. Además de entrar a comprar algo, nos cuentan la historia de su vida

RECOMENDACIONES: No hay que tratar de sacárselo de encima, se debe demostrar interés y tener un poco de paciencia, ya que el motivo real de su comportamiento es que se encuentran solas

Cliente Ofensivo

El primer pensamiento que se nos cruza al tratar con individuos ofensivos es volverse irónico o "ponerlos en duda".

RECOMENDACIONES:

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