Fases Del Proceso Compra Y Venta

FASES DEL PROCESO COMPRA VENTA

La venta es un proceso en el que intervienen dos actores: el comprador y el vendedor, se debe de considerar las ventas como una profesión y no como una simple tarea como lo fue en el pasado.

El proceso se compone de seis fases:

CONQUISTA DE LA CONFIANZA DEL CLIENTE

En la actualidad, la fase más importante del proceso y a la que es necesario dedicarle más tiempo es la conquista de la confianza del cliente. Podemos concluir entonces que la única fuente del cual el vendedor puede extraer elementos diferenciadores en abundancia es del propio cliente.

En medida que el vendedor pueda conquistar la confianza del cliente, este estará dispuesto a recibir asesoría y consejos de él.

Un vendedor se hace acreedor a la confianza que le imprime poder diferenciar cuando es:

Integro en su proceder

Justo en todas sus actuaciones

Fiel a sus principios

Trabajador incansable

Exacto en sus informes

No es fácil poseer el perfil para conquistar la confianza de los demás y en especial la de los clientes.

DESCUBRIMIENTO DE LAS NECESIDADES DEL CLIENTE

Este tema es la esencia misma de las ventas. Es importante tener en cuenta que todo cliente, como todo ser humano, es diferente y representa un mundo aparte y diverso, razón por la cual exige un trato especial y personalizado. En el pasado esto no tenía mayor trascendencia, así que no importaba que todas las representaciones fueran exactamente iguales. A los seres humanos no les agrada que sus debilidades y flaquezas sean conocidas por lo tanto tratan de ocultarlas.

Es tarea básica del vendedor investigar y llegar al fondo de las necesidades de su cliente sin que él tenga que decírselas. Un verdadero profesional de la venta se prepara con verdadero interés antes de hacer el contacto y estudia al cliente y su entorno.

Debe de responder preguntas como:

¿Qué le gusta?

¿Cuál es su problema?

¿Cuál es su queja?

¿Cuál es su proyección del negocio?

DISEÑO DEL PLAN DE SATISFACCION

Una vez conocidas las necesidades del cliente, el paso siguiente es determinar los objetivos y las metas tendientes a satisfacerlas mediante la presentación de “beneficios”.

Se debe de reconocer todos los elementos posibles que puedan llegar a generar la satisfacción del cliente. Establecer y codificar en la mente del vendedor la diferencia entre las palabras “beneficios” y “características”. El termino característica tiene su origen en las matemáticas pues su significado es la suma de los términos de una fila o una columna dentro de una matriz, el beneficio es un bien otorgado o recibido, es utilidad, provecho, mejora o gracia.

En síntesis la tarea del vendedor consiste en dominar hasta el mínimo detalle de su producto y las características que lo componen y, paralelamente, conocer las necesidades de cada cliente.

Existe en publicidad una norma de comunicación que se deben asimilar y aplicar al trabajo que traerá excelentes resultados que son las siglas USP (UNIQUE SELLING PROPOSITION) cuya traducción es algo así como: Propuesta única de ventas.

Esto significa que el vendedor, con toda calma, debe preparar cada visita del cliente con una solución propuesta cada vez así:

Solucionar una necesidad

a este cliente

con este producto

este día

basado en esta característica

con este beneficio

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