Habilidades personales de ventas
Enviado por Karina Yañez • 26 de Junio de 2017 • Trabajos • 320 Palabras (2 Páginas) • 395 Visitas
Habilidades personales de ventas
Este capítulo nos habla como tener relaciones de supervivencia a largo plazo con los clientes, el representante de ventas y la compañía deben conocer las necesidades de los clientes y ayudarlo en la toma de decisiones, seleccionando un rango de productos que mejor se adecue a sus requerimientos. Esta filosofía es aceptada por weitz , pues él nos dice que el ejecutivo de ventas adapta su enfoque según el momento en el que se encuentra, así también se puede manejar las interacciones de ventas. Jaramillo nos dice que la venta adaptable está relacionada con el buen desempeño de sus vendedores.
La venta orientada al cliente según Saxe y Weitz nos dice como el representante de ventas involucra al marketing para ayudar a los clientes para una mejor decisión de compra satisfaciendo sus necesidades.
Por otro lado, el proceso de ventas se va desarrollado tomando lugar en el tiempo pues no siempre se cumple cada paso, más adelante se dará a conocer más específicamente cada paso.
La apertura es el primer paso del proceso de venta, es el inicio para una buena relación con los clientes, el representante de ventas es la imagen de la organización, él debe generar confianza a sus compradores, ellos buscan un buen comportamiento de los negocios, además, deben estar bien informados del negocio para dar información verdadera.
Identificación de la necesidad y el problema, es el segundo paso, aquí los representantes de ventas necesitan saber el problema del cliente para poder satisfacerlo. El análisis de necesidades sugiere que al inicio el representante de ventas debe preguntar y escuchar realizando preguntas abiertas.
Presentación y demostración, en este paso el representante de ventas se da a conocer con el cliente y este sepa que puede ayudarlo. Lo principal está en identificar que el cliente compre beneficios y que el producto cumpla con las características que necesita. Los representantes deben estar capacitados y preparados para vender beneficios en sus productos
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