Ventas Personales

Ventas Personales

Fernanda Molina

Estefanía Cuahutle

Alberto Ríos

Roy Erick Flores

Ignacio Caso

“No te compares con otra persona: compite, sí, pero contra tu propio potencial” José E. Villacís

En los negocios, es muy importante la actitud, la motivación y sobre todo conocer los elementos que beneficiarán a una persona junto con su organización, para ofrecer su producto/servicio en un determinado mercado, es decir, que esa persona deberá tener la capacidad de comunicar un mensaje positivo hacia un receptor / cliente para conseguir el cierre y firma de una compra / venta. Para adentrarnos en el tema, se definirá Ventas personales:

Kotler y Armstrong, definen las ventas personales como la "presentación personal que realiza la fuerza de ventas de la empresa con el fin de efectuar una venta y cultivar relaciones con los clientes" (Promonegocios). Ante esta definición, la venta personal es una forma efectiva de comunicar persuasivamente ventajas que definirán la postura de un cliente, y establecer la interacción trascendente entre 2 personas.

De la misma forma, las ventas personales envuelven una serie de factores psicológicos y físicos entre el cliente y el vendedor que complementan la acción de una compra o venta dependiendo el caso. Los factores psicológicos son muy importantes y los más complejos de acertar, como:

• Motivaciones

• Percepciones

• Aprendizaje

• Creencias y actitudes (eHow en español) .

Un vendedor al analizar, entender y comprender estos factores a los que el cliente puede ser vulnerable, podrá gozar de ventajas que beneficiarán la venta, a la empresa y por lo consiguiente a él mismo. El vendedor se esforzará por conocer los atributos diferenciadores de su venta para estar preparado a limitaciones y aseveraciones que el cliente presentará en el momento. Nunca esta demás tener una guía de preguntas y sugerencias en el momento en que el prospecto hable.

Las ventajas se pueden sintetizar en:

1. Explicaciones detalladas, demostraciones o asesoramiento especializado.

2. El mensaje de ventas se ajusta de acuerdo con las motivaciones e interés de cada cliente potencial

3. Posibilitan "dirigir" los esfuerzos hacia "candidatos" calificados.

4. Permiten cultivar y mantener relaciones duraderas con los clientes

5. Sus costos (comisiones, incentivos, premios, viáticos, transporte, sueldos, etc...) son más fáciles de ajustar y medir (Promonegocios).

Un ejemplo claro de que las ventas se personalizan y actualizan día con día, son los productos de Dell, que en su constante innovación de venta, da a conocer benéficos y ventajas que sus productos darán a sus cliente permitiendo el incremento en números de la empresa;

La venta directa permite un contacto directo con el cliente, el cual no habla con una red de intermediarios ni con terceras partes, sino directamente con Dell. Esta comunicación directa favorece una relación estrecha e interactiva que permite responder de forma rápida a las necesidades tecnológicas y de negocio de los clientes. En consecuencia, se ofrece un nivel de servicio muy personalizado, a medida, que a menudo acaba produciendo verdaderas alianzas estratégicas con ellos. Esta venta directa ha situado a Dell como líder mundial de ventas por Internet, suponiendo desde el año 2001 más del 50% de la facturación de la corporación. (Empresa)

Después de exponer lo que conllevan las ventas personales y la capacidad que un vendedor pondrá en práctica, se argumenta que este tipo de ventas es un detonador ante la competencia. Al poner en práctica argumentos estudiados y detallados, conducirá el camino para que una organización se mantenga en la posición más alta de solo vender. Los consumidores ahora preguntan,

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