Ventas Personales

• VENDEDOR Y SU COMPETENCIA LOCAL E INTERNACIONAL

Para obtener los mejores resultados de un vendedor ya sea a nivel nacional o internacional se deben cumplir con los mismos puntos:

Entrenamiento de los vendedores:

 Muchos gerentes de ventas desestiman la importancia del entrenamiento de su fuerza de ventas, y no le dedican el tiempo necesario. Como regla general, debería dedicar al menos un 40% de su tiempo impartiendo entrenamiento.

Remuneración de los vendedores:

 Si quiere contratar y retener al mejor personal de ventas, tendrá que remunerarlos adecuadamente - debe pagarles más de lo que ellos valen. Luego, deberá entrenarlos bien para que ellos, a su vez, aporten a la empresa más de lo que cuestan.

Organización de los vendedores:

 Si desea que su fuerza de ventas sea eficiente, debe organizarla inteligentemente.

Muchos vendedores tienden a excusar su bajo desempeño detrás de la mala organización, o simplemente aparentar trabajar duro y tiempo extra. Usted puede y debe ayudarles a alcanzar los estándares que impone.

Motivación de los vendedores:

 Una fuerza de ventas motivada es fundamental para obtener los resultados esperados de ella.

Los elementos básicos de la motivación son conocidos por todos: remuneración, alabanza y reconocimiento de los logros, reforzamiento de la auto-estima, un liderazgo consistente, empleo seguro, etc.

Sin embargo pesé a todos los puntos mencionados si hay un abismo entre el vendedor local y el vendedor internacional:

a. El vendedor nacional con el hecho de trabajar para una empresa reconocida localmente no puede proyectar su producto ni su trabajo a otros países, lo que le anularía cualquier posibilidad de crecimiento personal y profesional.

b. El vendedor internacional en muchas ocasiones presta su servicio a empresas trasnacionales, lo cual le brinda grandes oportunidades de ampliar su campo laborar y mejorar por mucho su economía personal.

Recalcando la competencia entre los dos tipos de vendedores, el vendedor internacional será valorado por encima del vendedor nacional por la experiencia y los tipos de productos y servicios que ofrecen, tienen una visión más amplia del mercado.

• ¿QUÉ PAPEL DESEMPEÑA EL VENDEDOR?

La función del vendedor incluye un conjunto de actividades que en un sentido general se resumen en:

1.- Establecer un nexo entre el cliente y la empresa.- Esto significa que el vendedor debe constituirse en el eslabón que une al cliente con la empresa que representa y viceversa. Para ello, debe realizar algunas actividades que son muy importantes, por ejemplo:

 Comunicar adecuadamente a los clientes la información que la empresa preparó para ellos acerca de los productos y/o servicios que comercializa.

 Asesorar a los clientes acerca de cómo los productos o servicios que ofrece pueden satisfacer sus necesidades y deseos; cómo utilizarlos apropiadamente para que tengan una óptima experiencia con ellos.

 Retroalimentar a la empresa informando a los canales adecuados (como el departamento de ventas y el de mercadotecnia) todo lo que sucede en el mercado.

2.- Contribuir activamente a la solución de problemas.- Para ser un solucionador de problemas, el vendedor necesita conocer por una parte, los problemas que tiene en el mercado la empresa que representa y por otra, los problemas por los que atraviesan los clientes.

El vendedor debe contribuir activamente en la búsqueda de soluciones que resuelvan los problemas de ambos (de los clientes y de la empresa que representa);

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