IDEA DE NEGOCIO MARKETING GLOBAL

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DIRECCIÓN DE VENTAS

BLOQUE: FC-PREMKT06A1M

PROFESOR: JULIO ELIAS TADEO MALPARTIDA ABADIA

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TRABAJO FINAL

EMPRESA NESTLÉ - GOLOSINAS

ALUMNOS:

LORENA ARBULÚ GARCIA

ROBERTO BALDEON POZO

ITALO CHIQUILLAN CHICLA

GIULIANA MONTES URIARTE

KATTERIN SOTO ESPINOZA

2016-01

Contenido

1. Organigrama del área comercial        

2. Número de vendedores y como se determina la cantidad requerida        

3. Confirmar si tienen supervisores y cuantos        

4. Como seleccionan a los vendedores        

5. Como es la compensación de los vendedores        

6. Como es el proceso de selección de vendedores        

7. Como calculan los pronósticos        

8. Como evalúan el desempeño de los vendedores        

9. Trabajan con cuotas de ventas? como las determinan? tipos de cuotas?        

10. Como determinan quién es el mejor vendedor del año?        

11. Que indicadores de rentabilidad de las ventas se utilizan?        

12. Conclusiones y recomendaciones?        

1. Organigrama del área comercial

Actualmente la distribuidora exclusiva ‘’Zoom’’ de la empresa Nestlé, no cuenta con un organigrama establecido, por ello presentamos uno propuesto con la informacion brindada por parte de la distribuidora.

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1. Número de vendedores y como se determina la cantidad requerida

Actualmente Nestlé no cuenta con vendedores en planilla, sin embargo su fuerza de venta está distribuida por terceros y cada línea de producto cuenta con su distribuidor según especialidades. Ahora, para la línea de golosinas, tiene como distribuida a la empresa ZOOM CORP.

La cantidad requerida se solicita según lo pronosticado, Nestlé actualmente cuenta con 25 vendedores dentro de Lima Oeste (esta zona está conformada por los siguientes distritos: Pueblo Libre, Callao, Magdalena y San Miguel) que está distribuido de la siguiente:

Los 24 vendedores son:

• Luis Miguel Jaime
• Lucero Michael
• Juan Valdiviezo
• Riera Ríos Cesar
• Adolfo Peralta
• Erick Saúl Llanos
• Mario Tarqui
• Vargas Williamsson
• José Sandoval
• Grados José
• Verónica Reyes
• Arias Alejandra
• Garrido Espinoza Daniel
• Hugo Kelly
• Edgar Sangama
• Andy Bilbao
• Fernando Arredondo
• Julissa Herrera
• Carlota Vargas
• José Tesen
• German López
• Wilder Saravia
• Carlos García
• Angelo Acosta

Estas personas se encargan de la distribución horizontal llamado DH, es decir; se encargan de vender a los mercados y bodegas dentro de Lima Oeste.

El otro vendedor llamado: Ríos Louis, está dentro de la distribución vertical llamado DB, es decir; se encarga de vender solo a mayorista que se encuentran dentro de Lima Oeste.  Dentro de los principales mayoristas encontramos en Jr. Ayacucho entre la cuadra 7 y cuadra 8 con Nicolás de Piérola y Mercado de Productores, estos son los mas potenciales.

Para determinar la cantidad de vendedores dentro de Lima Oeste, Nestlé realiza una investigación para encontrar la cantidad del universo para luego dividirlo con la cantidad de mercado, tiendas, minorista y mayorista.

Según lo estudiado se pudo analizar la cantidad de vendedores para ver realmente la cantidad que requieren para la zona de Lima Oeste y Lima Este.

3. Confirmar si tienen supervisores y cuantos

Zoom, cuenta con 24 vendedores los cuales están constantemente monitoreados por 3 supervisores y cada uno tiene a su cargo a 8 vendedores, los cuales están divididos por zonas de Lima oeste. Estos tienen como función orientar al vendedor y dar todas las herramientas necesarias para que como equipo lleguen a sus objetivos.

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