Marcar Por Dinero

Como presidente de Great Northern American, Joe Salatino evalúa el éxito de su empresa de 35 años por la cantidad de dinero que paga a sus empleados. Los vendedores de la empresa venderán más de 20 millones de dólares en suministros de oficina, promocionales, artesanías y artículos de cómputo a más de 60,000 negocios alrededor del país este año. El jefe de esta compañía de telemarketing con sede en Dallas, cree que gastar más dinero en comisiones y bonos es necesario para mantener motivada a su fuerza de ventas de 30 personas. Great North American vende anualmente más de 7 millones de yardas de papel de envoltura, 8 millones de clips para papel y 11 millones de bolígrafos BIC y Papermate que llevan logotipos de clientes, junto con alrededor de otros 12,000 productos. Salatino dice que Great American enfrenta una fuerte competencia de los usuarios de Internet y una rotación constante de empleados.

La sala de ventas de la empresa presenta todo tipo de aparatos de motivación. En una mañana de viernes reciente, las luces azules giratorias indicaron que había una oferta especial en bolígrafos. Durante la siguiente hora, los clientes podían adquirir dos por uno en los bolígrafos promocionales Stars and Stripes. Cuando se apagó la luz azul, volvieron a 39 centavos cada uno. Cuando la luz se apaga, un gerente dibuja una gran bola de nieve en uno de los pizarrones grandes para indicar que otra oferta ha terminado. El ruido y el ritmo es rápido y furioso.

Muchos de los vendedores de Salatino ganan más de 60,000 dólares al año y los principales productores ganan más de 100,000 dólares. Gary Gieb, también conocido como John Johnson, porque es más fácil de deletrear y suena más estadounidense por teléfono, ganó más de 100,000 dólares el año pasado. Durante un día típico, él hace entre 20 y 25 llamadas por hora. Si un cliente coloca un pedido, la venta completa toma apenas menos de 5 minutos. Gana una comisión de entre 5 y 12 por ciento en el precio de lista, según la mercancía. Un vendedor por lo general necesita un año para construir una buena base de cuentas. Muchos empleados que no pueden manejar la intensidad y locura de las ventas iniciales, por lo general dejan la empresa dentro del primer mes. Para establecer clientes leales, muchos vendedores de mejores ventas se suscriben al periódico local del cliente para poder platicar con ellos acerca de temas locales, tales como quién tuvo un bebé y quién ganó el juego de futbol local. Peggy Gordon llegó a 70,000 dólares el año pasado al vender suministros educativos que los departamentos de policía y del alguacil llevaban en visitas a escuelas. Salatino cree que los empleados que han establecido relaciones sólidas con sus clientes ganan mucho más dinero que los que no han podido fomentar una intimidad con los clientes.

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